Профессиональные коммерческие переговоры

Сейчас любые бизнес-переговоры даются с трудом. Клиенты берегут деньги и выжидают, партнеры не спешат принимать решения или продавливают свои условия, руководство требует большего при меньших ресурсах.

Рустам Серебряков — эксперт по презентациям и коммерческим переговорам — приглашает на свой тренинг.

В ходе встречи вы освоите лучшие практики ведения коммерческих переговоров, типичных для вашего бизнеса.

Он разработал тренинг, который включает в себя необходимые и актуальные приемы и техники переговоров. Вы будете четко знать, как вести себя с каждым из оппонентов. Участники тренинга ясно понимают на каком этапе переговоров они находятся и что от них требуется для достижения оптимального результата.

Тренинг максимально практический. Вместе вы разработаете целевые кейсы, «заземлите» свои навыки на реальные бизнес-ситуации.

Формат обучения:

  • Деловые игры,

  • групповые дискуссии,

  • консультационные сессии по разбору трудных случаев из практики,

  • видеопримеры,

  • ответы на вопросы,

  • видеосъемка с последующим анализом и т.д.

Тренер не бросает своих клиентов и готов предложить разнообразные формы пред- и посттренинговой поддержки для наилучшего закрепления участниками навыков тренинга, с удовольствием делимся дополнительными материалами и источниками вдохновения.

По окончании тренинга участники:

  • Освоят стратегии, техники, тактики и приемы ведения переговоров

  • Изучат архитектуру профессиональных коммерческих переговоров

  • Смогут вести переговоры, соответствующие высоким корпоративным стандартам

Особенности тренинга:

  • От хаоса к структурности. Вы получаете четкую архитектуру переговорного процесса. Участники тренинга ясно понимают на каком этапе переговоров они находятся и что от них требуется для достижения оптимального результата.

  • Насыщенная программа тренинга включает в себя весь переговорный процесс от А доя Я: от стратегии переговоров до закрытия сделки.

Программа:

Модуль 1. Стратегии

• Ключевые принципы переговоров, лучшие мировые практики

• Типы выгоды в переговорах и способы управления ими

• Архитектура профессиональных переговоров: этапы, стратегии, полный переговорный цикл.

• Стратегии управления отношениями с партнерами в условиях высоко конкурентных рынков и кризиса.

• Как строить партнерские взаимоотношения, сохраняя оптимальный коммерческий интерес. Как управлять ситуацией при стратегических или особых задачах, поставленных Компанией перед переговорщиком

Модуль 2. Отношения

• Установление контакта. Цели, методы, обязательные приемы

• Специфика первого шага в зависимости от занимаемой переговорной позиции

• Фишки делового этикета

• Влияние конгруэнтности участников переговоров на результат

• С чего начинается первое впечатление. Нейронаука в помощь переговорщику

Модуль 3. Подача предложения

• Оценка реалистичности своих ожиданий. Постановка целей на переговоры, важность и преимущества «переговорной вилки»

• С чего начать. Как занять уместное исходное положение

• Подготовка запасных вариантов

• Техника подачи цены на премиальный/дорогой продукт

• Как реагировать на первое предложение другой стороны и работать с ним в дальнейшем

Модуль 4. Аргументация

• Подготовка аргументов к переговорам

• Типы и виды аргументов. Как подать аргументацию с наименьшим сопротивлением с другой стороны

• Аргументация с учетом коммуникативных особенностей партнера по переговорам

• Специфика аргументирования в разных переговорных условиях

• Управление эмоциями при аргументировании

• Контраргументация. Поиск и использование контраргументов в разных переговорных позициях.

Модуль 5. Коммерческий торг

• Ключевой закон торга

• Планирование и работа с конструктивной схемой уступок

• Как покупатели вынуждают продавца торговаться со своей ценой, методы контр манипуляции

• Создание и преодоление тупиковых ситуаций. Зачем, когда и как использовать тупики

• Как найти золотую середину между спором и компромиссом

• Планирование окончательного компромисса

Модуль 6. Фиксация договоренностей

• Способы закрытия сделки

• Невербальные сигналы партнеров по переговорам о готовности или неготовности закрыть сделку на обсуждаемых условиях

• Как сделать, что бы договоренности соблюдались

• Техники и приемы «сглаживания углов», если переговоры были напряженными

Смотрите также