Техники ведения жестких переговоров

Ведение переговоров — важная часть деловых контактов, поэтому так важно научиться тактике их проведения!

Переговоры встречают нас не только в бизнесе, но других сферах жизни: на работе, в семье, в отношениях с окружающими.

Это еще и разрешение бытовых конфликтов, сглаживание различий, установление отношений с новыми людьми, попытка оказать влияние на них, улаживание конфликтов. В каждом из этих случаев незаменимой окажется техника переговоров, позволяющая избрать наиболее верную стратегию поведения.

Один из главных тренеров по переговорам в России Сергей Логачев приглашает на свой ключевой тренинг.

Цели тренинга

  • Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;

  • Умения активно противостоять и реализовать конструктивные решения в сложных переговорных ситуациях

  • Овладение и отработка методик эффективных переговоров, тренировка умелого общения в любой ситуации.

Планируемые РЕЗУЛЬТАТЫ для участников:

  • Уметь расположить к себе собеседника вне зависимости от его начального эмоционального состояния

  • Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)

  • Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера

  • Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров

  • Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих

  • Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам

  • Уметь проводить анализ переговоров по объективным критериям и рассчитывать доступные цели в предстоящих переговорах

Ожидаемые результаты для компаний:

  • Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры

  • Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров

  • Умение самостоятельно решать сложные коммуникативные ситуации

  • Умение устанавливать долгосрочные отношения клиентов (количество повторных обращений в компанию увеличивается)

  • Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно

  • Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании

    • - Программа тренинга - - -

Тема 1. Система переговоров.

Стратегии, техники и приемы в переговорах.

Ключевые и дополнительные техники.

Решающие элементы успешных переговоров.

«Сложные» и «обычные» переговоры: оборона или нападение?

Эффективные контексты применения системы переговоров.

Практика: лекционная часть и деловая беседа (совместный анализ ключевых элементов личной эффективности).

Тема 2. Коммуникация в переговорах.

Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.

Основы эффективного воздействия.

Элементарные техники воздействия: ведение и техники изменения эмоционального состояния клиента.

Позиционный анализ и ролевое взаимодействие:

Анализ клиента до переговоров.

Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.

Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.

Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.

Техника позиционного перехода.

Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.

Точность: третья основная техника воздействия.

Практика: подстройка — ведение, три варианта определения психотипа, совместный анализ парных и групповых взаимодействий (по правилам ролевого взаимодействия), комплексное упражнение для перевода в навык анализа психотипа и ролевого взаимодействия, отработка ролевого воздействия. Упражнения на развитие точности («История», «Бюрократ», роль внимательности в ходе переговоров)

Тема 3. Информационное поле в переговорах.

Матрица переговоров.

Определение целей переговоров, объекта проведения переговоров в компании- клиенте.

Разработка системы аргументации и контраргументации.

Формирование конструктивных предложений.

Тактика использования матрицы переговоров.

Практика: заполнение матрицы переговоров, тактика начала, проведения и завершения переговоров. Алгоритм составления компромиссного предложения и предложения о сотрудничестве.

Тема 4. Анализ переговоров.

Коэффициент переговоров.

Учет соотношения между уровнем последующих переговоров и актуальными навыками.

Самостоятельное обучение и коучинг.

Практика: проведение переговоров по заданной ситуации, отработка анализа переговоров, определение собственных сильных и слабых мест в проведении переговоров, определение собственной зоны развития и расстановка акцентов при подготовке к следующим переговорам. Составление индивидуального плана развития переговорных умений и навыков.

Смотрите также