Ежегодно Кремниевую долину посещают тысячи инженеров и предпринимателей из разных стран, цель которых — посмотреть, как все устроено, и вдохновиться историями успеха. За три года существования программы Go Valley в Калифорнию съездили около сотни бизнесменов из России. T&P поговорили с Дмитрием Калаевым и Максимом Чеботаревым про ценность передачи знаний, легкие деньги американских инвесторов и другие иллюзии российских стартаперов, связанных с местом, где рождаются инновации.

Дмитрий Калаев

основатель Go Valley

Максим Чеботарев

основатель Go Valley

Про идею поездок

Мы познакомились в Долине на мероприятии, где разговорились о разных рынках: огромном и интересном российском, совсем непонятном европейском и Калифорнии — Мекке, где все происходит. Оказалось, нас обоих волновал один и тот же вопрос. На российском рынке есть некоторое количество технологических компаний, но их менталитет и стремление построить большие интересные бизнесы очень отличаются от того, что есть в Калифорнии. Вопрос в том, как эту мотивацию и большие идеи принести сюда. Мы поняли, что нужно заразить критическую массу лидеров мнений различных сфер этими идеями, опытом и знаниями про эффективность, способы организации работы и взаимодействия с аудиторией, чтобы российский рынок начал потихоньку меняться, и у нас внутри появилась своя уютная и активная Кремниевая долина. Невозможно построить город в Подмосковье, в котором она автоматически возникнет. Должно поменяться то, что в головах.

С нами едут люди, которые хотят посмотреть, что будет дальше

Случайным образом с самого начала мы стали называть наши поездки сезонами, как в сериалах. За три года их было восемь, это примерно сто человек. В среднем мы бываем в Калифорнии два раза в год: в мае и сентябре. Выбор месяцев связан, во-первых, с российской ментальностью и бизнес-циклами: с одной стороны, это еще деловое время, с другой — люди уже готовы поднять голову из рутины. Во-вторых, летом в Калифорнии действительно жарко. В команду сезона входит 10–15 человек, которые разбиваются на две-три группы по интересам. Программа Go Valley всегда разная.

Про участников

У нас есть определенный ценз: мы не возьмем в команду человека, который просто хочет попить калифорнийского вина. С нами едут люди, которые росли в своем бизнесе, дошли до какого-то потолка и хотят посмотреть, что будет дальше, либо они планируют выходить на рынок США. Калифорния в какой-то мере — машина времени в будущее для России. Там сейчас происходит то, что у нас будет через 2-4 года. Так что у наших участников схожие интересы, задачи и цели.

Go Valley

Go Valley

Зато инсайты от увиденного у всех разные: жизненные, рабочие. В последнем сезоне с нами ездил Максим Плосконосов, сооснователь LP-Generator, одной из самых быстрорастущих компаний на российском рынке. Ездил Станислав Богатюк, фаундер Baby.ru, крупнейшего портала о детях. Так вот Стас по итогам поездки стал готовить свою компанию к выходу на американский рынок. Макс из LP-Generator, увидев, насколько он сложный и как там тяжело добывать клиентов, понял, что наиболее интересный таргет LPG — это Азия и СНГ. Одна участница, которая всю жизнь проработала в стартапах, после поездки вообще занялась семьей, родила ребенка. Другой наш участник, вернувшись в Россию, запустил совершенно новый бизнес. Так что истории очень разные.

Про иллюзии

Есть забавное мнение: периодически на такие программы смотрят как на вывоз мозгов из России. В одной из наших последних поездок был участник, который первый раз летел в Америку. При этом он утверждал, что он ментальный американец, готовый ассимилироваться. Каждый день у него открывались глаза, он говорил: «Ничего себе, что-то тут не так». Когда мы обсуждали, как устроен найм, каких людей нужно брать в команду и так далее, ему сказали, что если к нему на собеседование придет разведенная афроамериканка нетрадиционной сексуальной ориентации с детьми, то он будет обязан взять ее на работу. Он удивился: «Это же свободная страна, кого хочу, того беру». На что ему ответили, что он устанет объяснять в судах причину, по которой он ее не нанял.

Всем также становится понятно, что американский технологический рынок очень насыщенный. Там огромное количество компаний и очень высокая конкуренция. Многие же после прочтения TechCrunch — в розовых очках: считают, что у всех безумные раунды инвестиций и все очень просто. Количество компаний, поднявших и не поднявших инвестиции, равно примерно одной к нескольким сотням. Смотря на все это, человек понимает, что на российском рынке он один из ста самых умных парней в технологической сфере, а там — один из десятков тысяч на территории в сто раз меньше. Многим становится очевидно, что возможности не там (хотя там, конечно, интересно), а здесь.

Надо четко понимать, что инвестиции на ранних раундах от американских инвесторов не получает никто. И это не вопрос санкций. Инвестор любит вкладывать в понятных людей и компании, которые работают желательно в шаговой доступности от дома. Да, он готов вложиться в большую компанию типа Google, Mail.ru или Kaspersky, так как это уже очень большие активы. Но на ранней стадии, когда компания только начинает зарабатывать и речь идет про 100–200 тысяч долларов, он просто не будет этого делать в принципе. Человек, который закончил МГУ и работал в «Яндексе», для инвестора в США — неизвестно кто, для него понятен тот, кто закончил Стэнфорд и работал в Facebook.

Про реальность с крокодилами

В этом контексте существует иллюзия, что российские венчурные инвесторы — странные люди, а американские всем дадут денег прямо сейчас. Мы наблюдали несколько подобных историй. Приходил, например, в Екатеринбурге человек: «Я делаю такую штуку, дай мне денег». Я сказал: «Отлично, но пока рано. Столько, сколько ты просишь, не дадим». Он ответил: «Вы ничего не понимаете, я в Москву». Здесь он тоже обошел всех, денег не нашел. Со словами: «Вы в России вообще ничего не понимаете», он купил билет в одну сторону и улетел в Калифорнию. А потом вернулся, потому что там ему денег тоже никто не дал. Есть такой миф, что американские инвестиции дешевле и проще, а инвесторы — очень хорошие. Но не на ранних стадиях. Мы стараемся бороться с этими заблуждениями. И за последние несколько лет ситуация поменялась.

Все очень хотят попасть в Twitter, и когда мы приводим туда людей, им становится понятно, что делать там особо нечего

Американский рынок интересен тем, что он — номер один, поэтому все стартапы туда смотрят. 30% российского рынка — это 20 миллионов долларов, 30% американского — 500 миллионов. Людей это манит. И хорошо, если российские предприниматели выходят на тот рынок. Мы совмещаем реальность с тем, что люди хотят и планируют делать. Большинство команд только в процессе понимают, что у них очень много галлюцинаций: клиент не покупает, рынок оказывается меньше в два раза и так далее. Поэтому, когда стартапер идет делать бизнес, карта, по который он это делает, чаще всего неправильная. Мы показываем правильную карту. Да, она страшнее, там больше крокодилов и горы круче, но она реальная. Шагая по ней, дойдешь до конца.

Про Долину

Мы проводим в Калифорнии около двух недель. За это время стараемся пройти разные стадии стартапов: от только что поднявших инвестиции до крупных компаний. Наша цель — показать предпринимателям из России, что стартап представляет из себя в начале, как там строятся бизнес-процессы, какие у них команды, и чем он становится, когда появляются ярдовые оценки.

Совсем маленькие команды из десяти человек, которые только что подняли раунды, еще находятся в гипотезах, и через полгода они, возможно, будут делать что-то совсем другое либо их не будет вообще. То есть ориентироваться на них тяжело. Крупные компании, вышедшие IPO, раскрывать ничего не могут. Когда я первый раз ходил в Facebook, можно было спокойно вдвадцатером пройти по офису мимо Цукерберга, сейчас пускают только небольшими группами. Так что во взрослые компании типа Google, Microsoft или Twitter мы ходим просто посмотреть. Все очень хотят попасть в Twitter, и когда мы приводим туда людей, им становится понятно, что делать там особо нечего.

Гораздо интереснее пообщаться со стартапом, оцененным в 40–50 миллионов долларов. Это компании из 50–100 человек, которым 3–4 года. Они еще не вышли на IPO, но уже понятно, что они делают что-то стоящее. Они достаточно открыты, у них можно по-честному спросить, как они что-то продают или как у них устроены какие-то процессы. Из больших стартапов мы дружим, например, с Lyft и AngelList.

http://making.noisenewyork.com/

http://making.noisenewyork.com/

Суммарно мы сотрудничаем с порядка 150–200 спикеров, которые участвуют в программе с некой ротацией. Изначально, когда мы первый раз приземлились в Калифорнии, у нас не было там никаких связей. Ключевые точки — Стэнфорд, Беркли, несколько больших фондов в Сан-Франциско. С их помощью мы сформировали нетворк спикеров, плюс общительность и магия. Форматы наших событий тоже разные. Это могут быть мастер-классы по конкретной теме, бывает, кто-то просто рассказывает про свой путь.

Другой большой блок встреч — про документы, патенты, налоги, построение бизнес-процессов внутри компании. Это отдельные специалисты, которые объясняют, как все устроено, поскольку это все тоже очень отличается от нашей ситуации. Отдельно я бы выделил то, что среди наших выступающих довольно много успешных предпринимателей из России. Это, например, Андрей Филев из Wrike и Влад Гургов из Virool. Мы стараемся показать, что есть и российские ребята, но это не значит, что они уехали два года назад и добились успеха. На самом деле прошло 10 лет, и на четвертой-пятой итерации у них что-то получилось.

Единственный повод скрывать информацию в Штатах — это понимание, что кто-то может на этом заработать, или если ты публичная компания и по определенным правилам не можешь что-то рассказывать. В России так информацией не делятся.

Про разницу ведения бизнеса

Традиции взаимодействия внутри коллектива, между разными компаниями, между покупателем и продавцом в России и в США очень отличаются. Именно стилем коммуникации. Приезжая, люди видят, каким нужно быть предпринимателем, как нужно устроить компанию, чтобы быть успешным на том рынке. Если у вас много продаж здесь, абсолютно не значит, что, перенеся свои бизнес-процессы, скрипты и так далее на американский рынок, вы автоматически станете такими же успешными.

Большая проблема Калифорнии схожа на ту, что была во времена Золотой лихорадки: зарабатывали не те, кто моет золото, а те, кто продавал им джинсы. Многие стартапы там сначала платят консультантам, бесконечному количеству специалистов — юристам и всем остальным. Мы даем более реалистичные ответы на вопросы, что такое Долина, как попытаться на нее выйти и надо ли это делать, чем консультанты, цель которых заработать 5–10 тысяч долларов. Простой пример: у моего знакомого удачный бизнес в России, он попытался выйти на Америку. Там он наткнулся на товарищей, которые «помогли» ему потратить 20 тысяч долларов на создание компании в штате Вирджиния. Это нонсенс. На стадию инкорпорирования в США уходит 3–4 тысячи долларов. Во-вторых, зачем в Вирджинии? Там ничего нет.

Кроме того, в российской действительности отсутствует вертикальная передача знаний. Если же ты понимаешь, зачем тебе нужно попасть к главе Cisco и о чем вам нужно пообщаться, то вероятность, что тебе это удастся, — 100%. При наличии ценности для всех участников встреча возможна с кем угодно. Это самое большое удивление для тех, кто попадает в Калифорнию впервые: люди вообще легко знакомятся друг с другом, проходит много мероприятий. У успешных предпринимателей это называется payback to the community — «сообщество мне помогало, когда я был молодой, соответственно, я должен помогать сообществу, тратить на это время, чтобы оно продолжало развиваться». У нас ценность передачи знаний только зарождается.

Ключевое отличие Долины — в очень крепкой связанности людей. У нас считают, что надо делать все в уголке и никому об этом не рассказывать. Там, наоборот, очень большой нетворк, и люди, общаясь, оттачивают свои идеи, делают их более жизнеспособными. Поговорить в России с Касперским или Воложем — в какой-то мере проблема. Не конкретного человека, поскольку короля делает свита. В Долине даже есть русские люди, которые могут познакомить вас с кем-то за 10 тысяч долларов. Большое отличие еще и в том, что у нас предложение обычно звучит как «давай просто познакомимся». В Долине никто не будет тебе такого предлагать. Речь всегда идет о чем-то конкретном.

Про смену взглядов

Если говорить про изменения, которые произошли с участниками, непосредственно побывавшими с нами в Калифорнии, то они существенные. Корректируются подходы к маркетингу, рынку, работе с командой. Кроме того, меняется и мотивация основателей бизнеса. Если раньше все просто строили небольшие (а иногда и большие компании), то после посещения Кремниевой долины появляется много мыслей про международную экспансию бизнеса, и далеко не все выбирают США. Азия, Европа и Ближний Восток становятся не просто отдаленной мечтой, а реальностью, которой можно достичь.

Wikipedia.com

Wikipedia.com

Сложно говорить про изменения в индустрии, но мы очень надеемся, что они есть. Очевидно, что сто человек со всей страны не могут изменить ситуацию. Да, людей с правильной мотивацией, создающих масштабируемые бизнесы, становится все больше. Но хотелось бы намного больше!

В первую очередь нам нужно поменять взаимоотношения внутри индустрии: мы должны больше друг другу помогать. Хотелось бы видеть и более осмысленное отношение многих предпринимателей к тому, что они делают. Мы развиваемся эволюционно, и я уверен, что, если не будет крупных экономических потрясений, рынок России и СНГ станет одним из крупнейших технологических хабов в мире.

Российским стартаперам нужно знать, как работают другие рынки, их нужно заряжать энергией места, в котором у предпринимателей нет сомнения, что они могут все. Поездки в Калифорнию — это как слетать на машине времени на 5 лет вперед.