Для того чтобы понять и объяснить поступки любого человека, необходимо и достаточно понять его мотивацию. Для того чтобы заставить человека что-то сделать, нужно его мотивировать. Человек живет в мотивационном облаке, и каждое действие, каждый поступок человек делает повинуясь мотивации.

Пряник


Вседоступность, прямая связь с пользователем и оторванность интернета, от физических носителей абсолютизирует многие понятия из реальной жизни, что кардинально меняет правила игры во многих отраслях экономики. Например, App Store стал местом абсолютной конкуренции, благодаря чему программы для айфона дороже одного доллара стали считаться дорогими.

В реальной жизни есть много способов заставить человека что-то сделать. Зарплата, карьера, семья, самореализация, страх. В интернете же у тебя есть только окно браузера, через него тебе надо как-то заставить человека активно пользоваться твоим сервисом, писать статьи, заливать фотки и видео, инвайтить, чекиниться, просто заходить иногда.

Как заставить человека написать статью в «Википедию»? Не хочу ничего делать и не буду! Человек может тебя что-то попросить сделать, в крайнем случае заставить, а сайт не может. К счастью, в человеке генетически заложено много мотивационных механик, потребностей и комплексов, которые можно использовать в интернете.

Например, фейсбук использует мотив аффилиации — стремление человека к установлению и поддерживанию связей. Человек копит связи, он ими гордится, он боится их потерять, он хочет постоянно быть в курсе того, что происходит в жизни своих друзей. Человек боится что-то пропустить. Человек хочет одобрения, поэтому для него важен каждый лайк.

UGC-сайты используют мотив самоутверждения. Системы рейтингов, кармы и маны устроены так, что человеку постоянно надо производить контент, который интересен другим пользователям, чтобы не скатиться вниз по социальной лестнице этого сайта.

Когда человек бесплатно занимается адской работой по модерации «Википедии», он делает это из чувства долга, из чувства вины перед человечеством, для мира во всем мире. Дети в Африке голодают, а у меня новый MacBook Air — напишу статью в «Википедию», сделаю мир чуточку лучше. Таким образом, человек выполняет важную социальную миссию, используется просоциальный мотив.

Похожим образом компьютерные игры привлекают и удерживают геймеров. Древние инстинкты, связанные с охотой и борьбой за выживание, — классический пример типичной игровой механики.

«Теории и практики» в хвост и в гриву используют мотив саморазвития — стремления человека к обучению и самосовершенствованию. Стыдно не знать, как устроена атомная электростанция, и, пока не поздно, надо обязательно записаться на курсы сценаристов.

Все эти потребности жизненно необходимы человеку в реальности. Но в интернете они используются для того, чтобы заставить его бесплатно работать на сайт, взамен удовлетворяя потребности на вершине пирамиды Маслоу.

Кнут


Очень редко в интернете используется негативная мотивация: сайту нечем и незачем наказывать юзеров, любое наказание сводится к потере пользователя и оборачивается против сайта. Поэтому наказания используются только в случае, когда пользователь перестает быть ценным для сайта.

Например, во многих торрент-трекерах закрывают доступ пользователям с низким рейтингом, которые только скачивают файлы, но ничего не раздают. Сервис ничего не потеряет от бана такого человека, потому что такой пользователь не ценен. Та же ситуация со спаммерами и троллями, они только портят экосистему сайта.

Абсолютная мотивация


Нефть информационной эпохи — это никакой не контент, он дешев и его много. Главный ресурс интернета — это пользователи. Нет пользователей — нет контента, продаж, рекламы, никакого тебе краудсорсинга и ugc, ни чекинов, ни лайков.

Ты являешься покупателем продукта, только когда платишь за него. В противном случае ты и есть продукт, который продают

Томас Фукс, веб-разработчик

Поэтому сайты сейчас — это такие фабрики мотивации: создатели сайтов соревнуются в привлечении основного ресурса, который будет нажимать лайк, твитить твит, делать рисеч.