Люди склонны находить оправдания любым свои поступкам: от мелкого жульничества до коррупции в многомиллионных масштабах. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, рассказывает об обстоятельствах, которые провоцируют людей на обман, и о том, какое влияние это имеет на мировое сообщество.

Обычно люди пытаются совмещать два противоположных поведенческих паттерна: с одной стороны, мы стараемся вести себя так, чтобы не было противно смотреться в зеркало, с другой — мы все способны на обман в ситуациях, когда нам это выгодно. Вы можете возразить, что так не бывает, что можно быть либо честным, либо довольным собой — однако благодаря гибкости восприятия и способности рационализировать собственные поступки возможно и то и другое. И до тех пор, пока мы сохраняем способность находить рациональные причины, оправдывать собственное поведение, мы вполне можем одновременно жульничать и оставаться в согласии с собой. Получается, что чем выше наша способность находить рациональные причины своих поступков, тем более нечестными мы можем быть, продолжая считать себя хорошими. Правило действует и в обратную сторону — чем меньше мы способны к рационализации, тем честнее мы себя ведем.

Уверен, что людей нельзя строго поделить на «крупных» и «мелких» обманщиков. В исследовании, которое вошло в мою книгу, мы провели опрос среди 30 000 респондентов. Из них мы обнаружили всего 12 тех, кто готов жульничать по-крупному. Эти 12 человек украли у меня $150. А 18 000 оказались «мелкими» обманщиками, и они в совокупности нанесли мне урон в $36 000. И это, на мой взгляд, неплохо отражает ситуацию в обществе в целом. Несомненно, существуют бандиты с большой дороги, готовые идти в своем обмане до конца, но таких — меньшинство. Тот объем коррупции, который сейчас есть в обществе, происходит из действий неплохих, в общем-то, людей, которые считают себя хорошими работниками, но на деле обманывают — каждый по чуть-чуть. Именно они наносят серьезный ущерб экономике.

Удивительно, на что способна рационализация. Вы же не можете позволить себе подобные мысли в ресторане и убедить себя в том, что предназначение еды в вашей тарелке — быть съеденной, что шеф-повар только для этого ее и приготовил и что в ресторанных холдингах работают не самые приятные ребята.

Есть такая шутка. Мальчик Джонни возвращается домой из школы с запиской от учителя, где говорится о том, что Джонни украл у соседа по парте карандаш. Папа Джонни в шоке, ужасно раздосадован и говорит: «Джонни, что происходит? Никогда не смей воровать карандаши у соседа по парте! Ты под двухнедельным домашним арестом. В конце концов, если тебе так нужен был карандаш, мог бы сказать об этом мне — я бы принес тебе мешок карандашей из офиса».

Это достаточно занятно. Ведь если мы, например, стащим 10 центов из коробки для мелочи в магазине, мы почувствуем себя ворами. Но если мы возьмем у кого-то карандаш, то ощущения будут совсем другими. Даже если мы возьмем эти 10 центов, чтобы на них купить карандаш, все-равно мы будем чувствовать себя ворами. Но просто взять чей-то карандаш — это действие, как бы отвлеченное от денег, не связанное с ними. Это происходит от того, что наше общество становится все более безналичным. Кредитки, электронные кошельки, ипотечные ценные бумаги, опционы — давайте рассмотрим их как явления, которые выражают психологическую дистанцию между вами и другими людьми, вами и собственно деньгами. Возможно ли, что дело обстоит так, что чем больше эта дистанция, тем бесчестнее мы способны себя вести и не винить себя за это? Похоже, что банковская система устроена таким образом, чтобы поощрять подобное поведение. Она настолько многоуровневая, что, работая в ней, вы перестаете видеть конкретных людей, на которых вы в конечном счете воздействуете — пусть даже при этом вы влияете на всю мировую экономику.

Последние полтора года, что я работаю над книгой, я провожу такой эксперимент. Когда я иду в ресторан, то задаю официантам вопрос: есть ли способ поесть в этом ресторане, а потом уйти, не заплатив? Я обычно говорю — послушайте, я не собираюсь так делать, однако, если бы собирался, какой бы вы дали мне совет. Всегда находится советчик с блестящим предложением. Однако когда я спрашиваю, насколько часто это происходит, официанты отвечают — практически никогда. Время от времени кто-то поднимается из-за стола, не оплатив счет, и начинает медленно продвигаться к выходу, но официанты обычно останавливают такого человека — он отвечает, что забыл расплатиться, и на этом проблема исчерпывается. То есть люди почти никогда не уходят из ресторана, не оплатив счет.

Совсем иначе дело обстоит с незаконными скачиваниями в интернете. Моя книга вышла около месяца назад, и уже за первые 2 дня после выхода ее нелегально скачали 20 000 раз. Забавно, что эта книга как раз о мошенничестве. Когда разговариваешь про это с молодыми людьми, выясняется, что фактически у каждого из них на компьютере есть незаконно скачанная музыка — и при этом они не чувствуют себя преступниками. Более того, когда я об этом рассказывал другой аудитории, один молодой парень поднялся и заявил, что не видит в этом ничего плохого — ведь музыканты больше всего на свете хотят, чтобы их музыка была услышана, а рекорд-лейблы и вовсе воплощение зла. Более того, этот парень в принципе не собирался покупать линцензионные копии этих исполнителей — так что, по факту не нанес никому урона. И вообще-то все так делают. Послушать этого парня, так он как будто вовсе не нарушает закон, не скачивает нелицензионный контент, он борется за свободу! Он развивает мир, делает его лучше!

Удивительно, на что способна рационализация. Вы же не можете позволить себе подобные мысли в ресторане. Вы не можете уговорить себя, что предназначение еды в вашей тарелке — быть съеденной, что шеф-повар только для этого ее и приготовил и что в ресторанных холдингах работают не самые приятные ребята. Некоторые свои действия перед собой оправдать легче, некоторые сложнее.

Итак, мы поговорили о том, что заставляет людей лукавить и мошенничать чаще. А что реже? Что может снизить нашу способность к рационализации? Что может заставить человека глубже анализировать свои действия, напомнить о моральных ценностях? Мы провели несколько экспериментов. И получили, на мой взгляд, достаточно оптимистичные результаты. В ходе одного из них мы отправились в UCLA и попросили 500 студентов вспомнить 10 библейских заповедей.

Мы дали им возможность нас обмануть, подглядеть, списать, но никто не воспользовался этой возможностью. Более того, когда мы попросили тех, кто считает себя атеистами, поклясться на Библии, а потом вспомнить 10 заповедей, и также предоставили им возможность списать, они не стали этого делать. Мы предполагаем, что в голове человека срабатывают какие-то стоп-сигналы в тот момент, когда мы думаем о морали. И даже если мы думаем не о собственном моральном кодексе, мы как бы более тщательно себя контролируем.

После студентов мы решили обратить внимание на католиков. Мы пришли к католическим священникам и спросили их, разве понимание того, что ты можешь сознаться в своих прегрешениях, а потом быть оправданным и прощенным, не должно способствовать все большей греховности и обману? Не должны ли люди при таком раскладе идти и грешить прямо по дороге на исповедь? Священники ответили — нет. У меня есть три варианта того, как может работать механизм исповеди. При первом варианте вы размышляете примерно так: «Вот я хочу ограбить магазин, но надо признать, что это не самое приятное занятие, а когда я буду рассказывать об этом священнику, он подумает обо мне плохо. И выгода, которую я извлеку, не стоит таких неудобств». Доказательств этой теории мы не нашли.

Вторую теорию подтверждает наш эксперимент про 10 заповедей. Вы выходите после исповеди, вам хорошо, вы чувствуете себя отличным человеком и вам хочется сохранить это ощущение подольше — и мы нашли подтверждения того, что так бывает.

Представьте, что вы банкир. И представьте, что я плачу вам 5 миллионов долларов в год за то, что вы будете считать ипотечные ценные бумаги классным банковским продуктом. Как вы думаете, вы сможете устоять перед тем, чтобы начать о них думать именно так?

Но самая интересная версия такая: когда мы предоставляли людям возможность что-то стащить или смошенничать, они постоянно балансировали в своем сознании между двумя состояниями: быть хорошим — немного наврать, быть хорошим — сжульничать. И в какой-то момент как будто срабатывал какой-то тумблер, они резко переключались и начинали вести себя нечестно постоянно. Мы называли эту точку переключения what the hell-эффект. То есть, с одной стороны, для того, чтобы быть о себе хорошего мнения, не обязательно быть кристально порядочным человеком. А с другой стороны, удовольствие может приносить и мысль о том, что ты не такой уж и хороший.

Говорят, что такой принцип работает и с диетами: вы начинаете строго соблюдать жесткую диету, а потом наступает какой-то момент и вы ее нарушаете. Вы думаете: «Черт с ним! Сегодня я не на диете, — съем, пожалуй, бургер и фри, а на диету вернусь завтра». Или в понедельник, или в следующем месяце. И, в общем, непонятно, если можно обманывать постоянно, то зачем останавливаться? Если по католической версии вы все равно окажетесь в аду, зачем все это? Мне кажется, что, возможно, католицизм на этом месте немного запинается. А ведь это неплохая зацепка. Если человек все время обманывает и лукавит, возможно, ему необходима возможность начать все с чистого листа. Мы проводили разные эксперименты, среди католиков и некатоликов, давали людям возможность признаться в содеянном, попросить прощения — вне зависимости от того, во что они верят. И что произошло? Уровень жульничества упал. Метод «начать все с чистого листа» оказался удачным.

По-моему, это идея, за которую мы можем сказать религии спасибо. Вопрос только в том, как спроецировать этот эффект на светское общество. Не должны ли мы создать условия, скажем, для банкиров, чтобы они могли время от времени извиняться и начинать все с чистого листа? Люди все равно будут грешить, и ничего с этим не поделать. Как можно добиться того, чтобы люди могли после грехопадения снова начать чувствовать себя порядочными и добродетельными?

Позвольте, я подведу итоги. Если серьезно, то все дело в конфликте интересов. А конфликт интересов влечет за собой то, что мы перестаем объективно оценивать окружающую реальность, собственное поведение и начинаем оправдывать свои действия. Представьте, что вы болеете за какую-то футбольную команду. И вот вы смотрите матч с ее участием и видите, что судья назначает штрафной в ваши ворота. Есть ли хоть один шанс, что вы не начнете считать, что судья — исчадие ада, непрофессионал, слепой идиот и так далее? Маловероятно. Вы ничего не сможете с собой поделать.

А теперь представьте, что речь идет, скажем, о 5 миллионах долларов и, посмотрите, как вас покинут остатки объективности. Представьте, что вы банкир. И представьте, что я плачу вам 5 миллионов долларов в год за то, что вы будете считать ипотечные ценные бумаги классным банковским продуктом. Как вы думаете, вы сможете устоять перед тем, чтобы начать о них думать именно так? Я, конечно, не утверждаю, что вы сможете начать думать о чем-то объективно чудовищным как о чем-то очень хорошем только из-за денег. Но, скорее всего, вы несколько раздвинете границы своей оценки. А что будет, если вдобавок все вокруг будут утверждать, что ипотечные ценные бумаги — лучшее, что есть на свете?

И вот это тоже важная штука, если рассматривать ее в контексте мирового финансового кризиса. Люди, которые принимают решения, находятся в ситуациях, в которых на их видение влияет множество подобных факторов. Но мы искренне считаем, что они обязаны их преодолеть. Мы склонны делить людей на плохих и хороших. И нам, кажется, что если выпнуть этих плохих людей, то все станет отлично. Но реальность такова, что мы все можем быть не самыми хорошими ребятами под давлением определенного рода обстоятельств. И мне кажется, что само устройство банковской системы таково, что люди, которые имеют к ней отношение, начинают нечестно себя вести. И эту проблему не решить за счет замены условных плохих людей на хороших. Вопрос в изменении системы мотивации. Потому что, если мы не изменим систему стимулов, мы не сдвинемся с мертвой точки.