Финансовый директор Silicon Valley Bank Майкл Дешено недавно выступил в DI Telegraph c лекцией для предпринимателей, где объяснил, как составить идеальный питч, на что обратить внимание при подготовке и какие ошибки в общении с инвестором стартаперы совершают чаще всего. «Теории и практики» публикуют основные тезисы.

Мы живем в потрясающую эпоху — никогда еще технологии не развивались так быстро. Появляется все больше и больше ресурсов и источников финансирования для молодых компаний. Но несмотря на то, что возможностей стало больше, начать свой бизнес все еще не так просто. И лучшее, что вы можете сделать — это поработать над презентацией своего проекта, чтобы произвести впечатление на инвесторов.

Выражайте эмоции. Не будьте холодными, замкнутыми и официальными. В ваших словах должна чувствоваться энергия и страсть, вы должны искренне верить в свою компанию и будущий успех.

Подготовьтесь как следует. Нужно попрактиковать выступление перед зрителями — например, перед своей семьей, друзьями или коллегами. Но убедитесь в том, что они дают вам искренний фидбек и не стесняются указывать на недостатки.

Помните о правиле «3D» — describe, deliver, differenciate. В описании надо максимально точно и лаконично указать, чем занимается ваша компания. Вторая «D» обозначает ваши гибкие навыки и способность к самопрезентации — и это не менее важно, потому что инвесторы очень быстро теряют интерес, и вам нужно удержать их внимание. Но ничто из этого не поможет, если вы не сможете объяснить, чем ваша компания отличается от других.

Правильно составьте описание. В нем надо указать:

1) Проблему, которую вы собираетесь решить.

2) Предполагаемый размер рынка (но тут надо быть реалистом и не завышать цифры).

3) Почему вы верите в свою компанию.

4) Кто ваши конкуренты и сколько их. Часто к нам приходят стартаперы с проектами, у которого 6-7 и более конкурентов. Если ваше поле слишком «густонаселено», стоит подумать о другой идее.

5) Чем вы лучше конкурентов. Застенчивость тут вредит — будьте по-хорошему агрессивными и уверенными в себе. Распишите свои преимущества по пунктам. Не старайтесь повторять кого-то, не позиционируйте себя как «Фэйсбук для рыбаков». Будьте особенными.

5) Маркетинговый план.

6) Реалистичный финансовый план. Большинство венчурных инвесторов заинтересованы в компаниях, которые способны заработать не менее $40 млн в год. Объясните, каким образом вы заработаете столько денег. Помните, что только 40% стартапов возвращают вложенные в них инвестиции — так что инвестор будет настроен очень скептически.

7) Объясните, какая сумма нужна вам для старта и на что она пойдет. Инвестор нетерпелив — не ходите вокруг да около, четко скажите, что вам требуется. Не стесняйтесь просить собеседника познакомить вас с другими полезными для вашего бизнеса людьми.

Представьте основных членов команды. Идеально, когда у проекта 2-3 основателя — такое число обеспечивает полезное разнообразие мнений, но позволяет не погрязнуть в разногласиях.

Признайте свои недостатки. Будьте честны с инвестором и опишите слабые места вашего проекта. Покажите, что вы в курсе этих проблем и работаете над ними. Объясните, как вы будете их решать.

Работайте над гибкими навыками. Презентация компании может принимать самые разные формы, но вам надо найти собственный стиль и отшлифовать манеру подачи, интонацию и — если вы выходите на международный рынок — поработать над уровнем вашего английского.

Кроме того, нужно адаптироваться к аудитории — например, бизнес-ангел и венчурный капиталист могут преследовать разные цели и подход к ним нужен разный. Проведите небольшое расследование — какие технологии нравятся инвестору, в какие компании он уже вкладывал деньги, чем именно можно его зацепить.

Будьте готовы к разным сценариям. Вполне вероятно, что инвестор начнет задавать вопросы, не дослушав вас до конца — или произойдет еще что-нибудь непредвиденное. Предположите разные варианты развития событий и продумайте тактику поведения на эти случаи.