Допустим, вы придумали интересную идею для стартапа. Но как правильно оценить ее плюсы и минусы, чтобы не оказаться в патовой ситуации из-за непреодолимых трудностей, внезапно всплывших при ее воплощении? Т&P публикуют цитаты известных предпринимателей и инвесторов о том, как они отбирают хорошие задумки.

Пол Грэм: задайте 8 главных вопросов

Профессиональные инвесторы умеют задавать правильные вопросы. Часто это позволяет и самим предпринимателям лучше сформулировать главные тезисы проекта или даже понять что-то новое о себе самих. Вот так, например, выглядит список вопросов, которые использует во время интервью с основателями стартапов знаменитый американский предприниматель и эссеист Пол Грэм:

1) Что это за продукт?

2) Что он дает и кто им пользуется?

3) Что он дает и кто пользуется им на самом деле?

4) Можно, я повторю вам, что это за продукт и что он дает, чтобы удостовериться, что я все правильно понял?

5) В чем будет заключаться самая большая трудность при его запуске?

6) При запуске точно не возникнет других таких же или даже больших трудностей?

7) Каков самый простой способ выполнить самую трудную часть работы?

8) Как вы приведете пользователей на свой сайт и сделаете так, чтобы они возвращались к вам снова и снова?

Ответы позволят нарисовать полную картину того, как идея будет выглядеть в реальности, и оценить ее трезво. Ведь в конечном итоге лучше заранее отказаться от бесперспективной задумки, чем потратить массу сил на ее реализацию и все равно ничего не получить.

Джеймс Каан: оцените чувства и рассчитайте прибыль

Джеймс Каан — британский предприниматель, преподаватель и инвестор пакистанского происхождения. Он запустил несколько успешных рекрутинговых агентств и компанию прямого инвестирования, финансировал телевизионные проекты, создал собственный благотворительный фонд и в 2013 году получил звание председателя года International Business Awards. В своей книге «Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы» Каан рассказывает о создании собственного дела поэтапно, больше всего внимания уделяя расчетам и эмоциям, которые позволяют оценить свой замысел, возможности и мотивацию. И приводит следующие советы:

«Концепция запуска нового бизнеса должна быть ориентирована на покупателя и на рынок, а затем уточняться на основе реакций потребителей».

«Еще раз проанализируйте все предполагаемые доходы и расходы. Ожидается ли здесь прибыль? Учли ли вы стоимость собственного времени? Приняты ли во внимание «узкие места»? Еще раз досконально проверьте все свои расчеты, затем еще раз, а после этого попросите кого-нибудь посчитать снова. Если цифры останутся неизменными, можете уверенно двигаться дальше».

«Вы сумеете продать свой товар, если в дополнение ко всему, о чем мы уже говорили, будете испытывать сильные эмоции. Эти качества — страстность вкупе с умением заинтересовать людей, знанием рынка, способностью задать правильные вопросы в нужном порядке — необходимы любому предпринимателю».

«Разумеется, общее состояние экономики — значимый фактор, но не определяющий. Рыночная экономика не барометр. Барометр — вы сами. Рынок дает лишь общие рекомендации. Можно перечислить столько же новых компаний, преуспевших во времена кризиса, сколько и тех, которые рухнули в период бума».

Роберт Кийосаки: посмотреть на себя

Американский предприниматель, инвестор, писатель и преподаватель Роберт Кийосаки в книге «Прежде чем начать свой бизнес» предлагает коллегам прежде всего оценивать себя самих. Опытный бизнесмен, потерпевший несколько болезненных, но полезных поражений, рассказывает, по каким критериям необходимо это делать:

1) Вы должны начинать только после того, как убедитесь, что вы уже научились думать как предприниматель, а не кaк нaемный служaщий — то есть стремиться не к защищенности, а к свободе.

2) Вы должны пройти весь необходимый курс первонaчaльной подготовки: изучить рынок, своих предполaгaемых клиентов и конкурентов.

3) Вы должны рaзобрaться, кaкие особые нaвыки вaм понaдобятся, чтобы успешно вести дaнный бизнес нa дaнном рынке, и собрaть вокруг себя комaнду помощников и консультaнтов, которые готовы поделиться с вaми теми нaвыкaми, в которых вы нуждaетесь.

4) Вы должны нaйти тaкие возможности, которые обеспечaт вaм преимущество перед вaшими будущими конкурентaми, a тaкже придумaть способы выделитьcя из толпы перед лицом потенциaльных клиентов.

5) Вы должны состaвить бизнес-плaн, в котором будет точно рaсписaн вaш путь к успеху, и создaть для своего бизнесa прочный фундaмент с юридической точки зрения.

Крис Гильбо: оценить полезность

Писатель, предприниматель и путешественник Крис Гильбо успел попробовать себя во множестве сфер — от создания саммитов до волонтерства в Западной Африке. У Гильбо есть талант превращать идеи в деньги, и он использует его, чтобы вести интересную жизнь и помогать другим начать делать то же самое. В своей книге «Стартап за $100» Крис рассказывает не только о том, как запустить бизнес, но и о соотношении свободы и ценностей. Гильбо предлагает подумать о том, чем ваш продукт будет полезен для других («Главный принцип построения бизнеса, который много раз доказывал свою эффективность: создайте то, что нужно людям»). А также ответить на следующие вопросы:

— Проект предлагает конкретный продукт?

— Вы знаете людей, которые хотят его купить (или знаете, где их найти)?

— Вы выбрали метод приема платежей?

Нэнси А. Шенкер: изучить рынок

Президент маркетинговой компании OnSwitch Нэнси А. Шенкер предлагает прежде всего изучить поле, на которое попадет идея. «Предприниматели часто относятся к собственным задумкам с такой страстью, что теряют объективность, — приводит слова Шенкер журнал Entrepreneur. — Вместо того чтобы планировать и исследовать не спеша, они прут, как трактор, пытаясь претворить ее в жизнь, и тратят массу денег на бесцельные, лишенные точки фокуса действия».

Шенкер предлагает проводить маркетинговые исследования: cобирать сведения в ассоциациях, связанных с выбранной индустрией, в местных и государственных агентствах, СМИ, библиотеках и даже просто в интернете. В качестве цели она ставит портрет покупателя или пользователя, для которого разрабатывается продукт.

Планируя исследование, нужно обстоятельно сформулировать его цели и заранее составить список вопросов. «Используйте экспертов, — советует Шенкер. — Они смогут посоветовать, какого типа мероприятие вам нужно выбрать, каких людей пригласить в группу и как составить опрос».

Джош Кауфман: оценить факторы влияния

Основатель интернет-проекта The Personal MBA, предприниматель Джош Кауфман в книге «Cам себе MBA: 10 способов оценить перспективный рынок» рассказывает, как прощупывать рынок перед стартом. Для этого он предлагает воспользоваться шкалой оценки внешних и внутренних факторов, которые оказывают влияние на судьбу бизнеса. Список факторов Кауфмана выглядит так:

• Срочность (насколько срочно для потребителя то, что вы предлагаете).

• Размеры рынка.

• Ценовой поток (максимальная цена, которую потребитель будет готов платить за продукт).

• Расходы на привлечение потенциального покупателя.

• Себестоимость продукта и доставки.

• Уникальность предложения.

• Скорость выхода на рынок (как быстро у вас появится то, что вы сможете продать).

• Объем первоначальных вложений.

• Возможность дополнительного предложения.

• Постоянство (сколько придется поработать, чтобы, создав первоначальное предложение, функционировать дальше).

Каждый фактор Джош Кауфман просит оценить по шкале от 0 до 10, где 0 — «совсем непривлекательно», а 10 — «абсолютно привлекательно». После этого нужно посчитать общее количество баллов. Если вышло меньше 50, от задуманного лучше отказаться. Если получилось 75 и более, идея выглядит интересной и можно действовать. Если же результат находится между 50 и 75, затею можно признать прибыльной, но энергозатратной.

Ларри Пейдж: метод зубной щетки

Сооснователь и CEO Google Ларри Пейдж при оценке стартапов использует так называемый «метод зубной щетки», руководствуясь не потенциальным объемом прибыли, а тем, насколько будет выгодна идея в долгосрочной перспективе. Для того чтобы выяснить это, Пейдж задает два вопроса:

— Буду ли я пользоваться этим продуктом один или два раза в день?

— Сделает ли он мою жизнь лучше?

Совершенно очевидно, что изобретатель зубной щетки утвердительно ответил бы на оба этих вопроса. Вот почему Google, Apple, Facebook и другие гиганты международного рынка предпочитают вкладывать средства в идеи, которые востребованы уже сейчас, а не рассчитаны на будущее. Ведь в конечном итоге правильно оценить актуальные обстоятельства всегда намного легче, чем построить перспективу, в рамках которой повлиять на окружающую действительность могут любые, даже самые непредсказуемые факторы — от новых законов и цунами до новых изобретений.