Резидент акселератора ФРИИ Павел Печерских решил уйти из крупной компании, запустил собственный проект и получил pre-seed от фонда. Он рассказал T&P о своем опыте работы с акселератором, полученных уроках, переломных моментах и о том, какой помощи стоит ждать от экспертов.

Павел Печерских, сооснователь интернет-сервиса EasyScript.ru

Я долгое время работал в сфере digital-рекламы, но круче всего было в Look At Media. Платили много, кормили вкусно, работа была интересной, коллектив был душевный, но почему-то постоянно хотелось чего-то другого.

У нас с приятелями появилась бизнес-идея — сервис, призванный помочь физическим лицам, индивидуальным предпринимателям и компаниям получить займ через интернет. Один из членов нашей команды — профессиональный финансовый советник, то есть рынок ему хорошо знаком. Мы сделали сайт — на нем пользователь заполнял небольшую анкету, а мы отправляли ее сразу в несколько компаний, с которыми у нас были заключены партнерские соглашения. После этого компании рассматривали кандидатуры и либо выдавали займ, либо нет, а мы получали процент от выданного займа.

О ФРИИ мы знали давно — фонд на слуху, о нем пишут многие издания. Когда мы решили перейти к созданию бизнеса, то оформили заявку, отправили ее и попали в программу акселерации. В заявке мы рассказали об идее, бизнес-модели и о своем бэкграунде. Эксперты ФРИИ оценивали и сам проект, и команду с ее ресурсами. Экономическая модель нашего стартапа в теории была привлекательной, поэтому нас взяли.

В фонде мы получили предпосевные инвестиции и трекеров (консультанты, которые корректируют и направляют действия резидентов. — Прим. T&P), которые нам помогали. На развитие бизнеса нам дали 800 тысяч рублей, и 600 тысяч — на обучение и обеспечение рабочим местом, чаем, сушками, телефонией и т. д. За это ФРИИ получает 7% от бизнеса. Смысл акселерации в том, чтобы за два с половиной месяца интернет-проекты смогли накачать мышцы, научились выживать в условиях реального бизнеса и доказали, что у них есть перспективы для дальнейшего развития. Такие проекты интересуют фонд, инвесторов, бизнес-ангелов и получают серьезные инвестиции. Здесь к вечеру бизнес-модель может кардинально поменяться, а на следующий день вы можете запустить новый сайт, который докажет или опровергнет ее привлекательность. Общение с другими стартапами ФРИИ тоже в чем-то помогало: они стали для нас и фокус-группой, и клиентами, и экспертами.

Тут проходит многостороннее обучение от экспертов из разных компаний — это маркетологи, специалисты по рекламе, продвижению, презентациям, инвестициям. Такое обучение должно сформировать четкое представление о том, как создается стартап, — от идеи до формулирования гипотез, от проверки метрик до выводов. Все это в кратчайшие сроки. На еженедельных срезах мы показываем, как далеко успели продвинуться. Этапы мы определяем сами, но трекеры что-то исправляют, корректируют по срокам, чтобы резиденты не увлекались, например, программированием, не уходили в сторону. Главная цель — заработать на своем проекте миллион рублей к концу акселерации. Специально ставится высокая планка, чтобы у участников был мощный стимул. Понятно, что достигают ее не все.

По окончании акселерации (после трех месяцев работы) организуется Демо-день. Там определяется, кто из команд получит дополнительные инвестиции и пиар-поддержку. Дальше они продолжат развивать свои бизнесы самостоятельно. Там же присутствуют приглашенные инвесторы, которые могут пообщаться с любым проектом, который их заинтересовал, и обсудить с фаундерами условия сотрудничества.

Когда мы пришли во ФРИИ, мы уже проанализировали рынок, сформировали бизнес-модель, у нас был готовый продукт. Мы сделали несколько лендингов для разных целевых аудиторий, у нас появлялись новые идеи. Но в какой-то момент все пошло не так, как мы рассчитывали, — стоимость привлечения пользователей оказалась намного выше той суммы, которую они в итоге приносили. В процессе разработки продукта перед нами стояла задача — продавать его партнерам. Презентовать, заключать партнерские соглашения и т. д. Чтобы процесс шел лучше, я расписал сценарий вероятного разговора через Mind Map и попробовал продавать по нему. Но Mind Map — специфичная вещь, и мы задумались над тем, как можно упростить эту схему. Так родилась идея нового проекта — EasyScript.

Мы составили свою схему с фразами, которые должен говорить оператор отдела продаж, и возможными вариантами ответов клиента. В зависимости от реакции появляется следующая фраза. Таким образом, весь разговор дробится на блоки, а потом можно смотреть аналитику — какое звено является проблемным, на каком вопросе клиент решил перестать общаться. Бесперспективный проект про займы мы закрыли — это было за две недели до Демо-дня. В ритме рок-н-ролла мы изучили рынок и конкурентов, сверстали лендинг и прототип, полили его трафиком, получили первые заявки и сделали первые продажи. Теперь нам нужно протестировать продукт на большем количестве пользователей и подготовиться к встрече с инвесторами. Сейчас я пытаюсь выполнить KPI — 10 продаж за неделю. Мы потенциально можем заработать миллион — договориться с партнером о сотрудничестве на эту сумму. Понятно, что за неделю сделать это сложно, но мы будем стараться. Сейчас у нас около тридцати потенциальных клиентов. Работать мы начали с одним проектом ФРИИ, который заинтересовался в нашем продукте.

Мы живем на те деньги, которые нам предоставил фонд, — платим себе зарплаты, развиваем проект. В самом начале мы сформировали свой бюджет на три месяца — распределили его между каналами продвижения. Это реклама в соцсетях, контекст («Яндекс.Директ»), партнерские программы «Яндекса» и Google. Часть денег ушла на разработку. Мы привлекали некоторых людей с прежних работ, но в основном все делали сами, поэтому удалось сэкономить. Сейчас моя зарплата вдвое меньше, чем была в Look At Media, но я ни о чем не жалею. Вести стартап — полная противоположность работе в устоявшейся бизнес-системе с понятными правилами игры, стабильным заработком и перспективами карьерного роста.