С инвесторами не знакомятся на улице — предпринимателю необходимо не просто обратить на себя внимание, но и показать, что его проект перспективен, а команда заслуживает доверия. Как произвести хорошее первое впечатление, рассказывают предприниматели и сами инвесторы.

Сергей Носырев, сооснователь сервиса для моделирования интерьеров Planner 5D

У нас все было просто: мы познакомились со своим инвестором на круглом столе, который был организован его инкубатором, — одобрение и предложение об инвестициях получили сразу в день демонстрации своего проекта.

Инвестору лучше говорить мало, а показывать много — желательно прототип или хотя бы свои прошлые достижения, если они помогут в реализации будущего проекта. Точно не нужно говорить, что через год вы окупите вложения и заработаете миллион. Грамотный инвестор сам увидит потенциал в продукте или технологии после вашей презентации, ему ваши фантазии и бесполезные цифры не интересны.

Виталий Обернихин, сооснователь и CEO приложения для поиска IT-специалистов Amazing Hiring

Мы искали для проекта «умные деньги». Для нас это значит, что инвестор должен обладать компетенциями, которых на тот момент у нас не было. Для нас было важно, чтобы инвестор уделял проекту достаточно внимания; чтобы вел себя хладнокровно, если, скажем, разработка новой версии выбивается из графика или если в продукт необходимо внести фундаментальные изменения; чтобы инвестор помогал открывать двери и всячески продвигал проект среди других инвесторов и клиентов.

В пул наших инвесторов входят компании и люди, которые соответствуют этим критериям. Чтобы найти таких инвесторов, нам пришлось прочесать практически весь рынок венчурного и «ангельского» капитала СНГ и познакомиться с огромным количеством людей. Мы с Сергеем Дмитриченко (сооснователь Amazing Hiring) провели полноценный due diligence людей и компаний, которые были бы не прочь вложиться в Amazing Hiring. Для этого мы нашли стартапы, с которыми наши инвесторы работали. Мы узнали, как организован процесс взаимодействия между проектами и инвесторами, спросили про положительные и потенциально рискованные аспекты взаимоотношений, поняли для себя, устроит ли нас качество и количество smart money, предложенное каждым инвестором. В результате наши инвесторы действительно помогают нам в рамках своих компетенций.

Алексей Айларов, сооснователь и CEO сервиса онлайн-звонков Zingaya

С большинством наших инвесторов мы познакомились на мероприятиях для стартапов и потом какое-то время общались, рассказывая про развитие компании. При этом мы много ходили по различным фондам, но для первого раунда нам в итоге их помощь не понадобилась.

В целом в России многие инвесторы, называющие себя венчурными, таковыми не являются. Они стараются минимизировать для себя риски, что делает их больше похожими на обычных инвесторов. Они либо вообще не инвестируют, либо пытаются понизить оценку, чтобы получить больший процент за меньшие вложения.

Сергей Шалаев, совладелец и CEO сервиса рекомендаций Surfingbird

Мне кажется, поиск инвестора лучше начинать со своих знакомых, коллег, одногруппников. Именно так мы нашли наши первые инвестиции: наш бывший коллега Пьеррик познакомил нас со своими друзьями, которые вложили в наш проект первые деньги.

Если говорить про фонды, то здесь, наверное, стоит отметить, что команда должна быть готова к такому шагу, как поднятие инвестиционного раунда, и способна прожить без фаундеров пару месяцев, так как раунд заберет на себя их фокус и все силы.

Аркадий Морейнис, бизнес-ангел

Все инвесторы разные, и универсальных ответов в данном вопросе нет. Лично у меня все очень просто: по почте я ничего не принимаю, потому что надоело читать совершенно бессмысленные письма. На посевной стадии, которой занимаюсь я, какие-то бумажки и бизнес-планы особого значения не имеют. Пока не проверена основная идея, рисовать бизнес-план смысла нет. Ведь бизнес-план в классическом виде — это, условно говоря, многостраничное описание самого проекта и планы на ближайшие пять лет по зарабатыванию денег.

На начальном этапе проекта подобный план расписать нереально. Нужна лишь некая условная финансовая модель «на салфетке»: сколько будет тратиться на привлечение клиентов, сколько и на чем будет зарабатываться, средний чек, накладные расходы. Поэтому я встречаюсь с людьми лично — каждый вторник с 14.00 в коворгинге «Хорошая республика». Самое главное — посмотреть на человека, поговорить с ним и понять, что он хочет и может. Наверное, со мной встречаться проще, чем с кем-нибудь еще: у меня есть фиксированное время и место.

С моей точки зрения, существуют две самые большие ошибки, которые делают стартаперы.

Первая — это «у меня есть идея, но на ее воплощение и продажу мне нужны люди». В таком случае возникает вопрос: а, собственно, что есть у тебя? Принципиальный момент: человек должен приходить не с идеей, а с командой, готовой и способной реализовывать первую версию любой пришедшей в голову идеи. С человеком без команды мне разговаривать не о чем.

Вторая ошибка — это когда «у меня есть идея, что мне сделать, чтобы получить инвестиции?» От этого меня просто трясет. Это говорит о том, что изначально у человека в голове каша. Я гораздо лучше восприму подачу «у нас есть идея, как нам заработать денег?» Целью людей, приходящих ко мне, должно быть не получение денег, а получение совета, как эти деньги заработать. Люди приходят к посевным инвесторам, или, как их называют, бизнес-ангелам, в основном не за тем, чтобы «втупую» получить деньги.

Они приходят за нормальными советами, партнерством — участии в руководстве проектом на начальном этапе. Конечно, я инвестирую в проекты, но одна из основных целей бизнес-ангела — сэкономить деньги на старт проекта. Это означает, что самый классный, профессиональный бизнес-ангел — это тот, который сможет помочь команде проекта добиться целей за их собственные деньги с минимальными потерями. Фонды работают с проектами на других стадиях и, соответственно, предоставляют другие инвестиции.

Если этих двух проблем нет, все остальное обсуждаемо: не все люди опытные и разбираются в нюансах, поэтому многие вещи можно по-человечески обсудить в процессе. Поле деятельности проектов, которые интересуют меня, — любое, где в какой-то мере задействованы IT и интернет. Я считаю, если эти сферы задействованы в каналах коммуникации и продаж, то у проекта есть шанс масштабироваться.

Виталий Полехин, руководитель клуба инвесторов Московской школы управления «Сколково»

Я редко реагирую на массовые рассылки, особенно когда вижу в открытой копии письма адреса других инвесторов или чувствую в тексте нотки copy-paste. Не боюсь потерять хороший проект, так как для меня это показатель неспособности достучаться до нужной аудитории.

Не люблю, когда уже на этапе общения упорство и приверженность своей идее превращается в упертость и упрямство, несмотря на объективные данные. Для меня это показатель негибкости, а у стартапа впереди еще столько пивотов — все всегда идет не по плану.

На вопрос «Куда пойдут деньги?» меньше всего хочу услышать ответ «Ну, во-первых, мы хотели бы начать платить себе зарплаты». Предприниматель должен понимать, что деньги на проект являются прежде всего ответственностью и серьезным выбором, меняющим и ограничивающим его жизнь на несколько лет. Истории про основателей компании, живущих в офисе в спальных мешках и питающихся быстрорастворимой лапшой, — это правда. А вот крутые стартаперские тачки у модных коворкингов — сказки.

Не люблю звезд-одиночек. Стартап — это командная игра. Поэтому, несмотря на уникальные качества основателя, если он не смог убедить в будущем успехе компании других людей, проект не ждет великое будущее.

Если с самого начала автор проекта пытается юлить и уходить от ответа на неудобные вопросы или просто вводит в заблуждение, а иногда, казалось бы, всего лишь приукрашивает — лучше не продолжать общение.

Илья Брейман, управляющий директор в Talent Equity Ventures

Начинающим предпринимателям нужно сначала делать делать MVP, проверять, опровергать или подтверждать гипотезы, демонстрировать результаты, свидетельствующие о том, что гипотезы оказались верными. На этом этапе обычно инвестор не нужен — можно обратиться к друзьям и родственникам, использовать кредитные карточки и личные сбережения. На этапе «у меня есть идея и презентация» позволить себе привлекать чужие деньги могут только предприниматели с доказанным опытом (желательно и успешным, и неуспешным).

Когда реально нужны деньги на развитие проекта, можно идти к инвесторам, специализирующимся на нужной тебе стадии, имеющим опыт, знания и сеть в твоей индустрии, обладающими специфическими технологическими и деловыми компетенциями и прочее. Поэтому очень важно собирать информацию об инвесторах, видеть в них не только и не столько мешок с деньгами, сколько живых людей с интересами, знаниями и опытом, адаптировать свой питч под них, знать ответ на вопрос «кроме денег, что мы можем вам дать?» Кроме того, важно знать, какой у инвестора аппетит к риску, какой диапазон инвестиций его привлекает, что уже есть в портфеле у инвестора.

На рынках, где выше конкуренция за деньги и стартапов существенно больше, чем инвесторов, лучше быть представленным, чем заходить к инвестору с улицы. Получать представление лучше от тех, кому инвестор доверяет, — другие успешные предприниматели, соинвесторы, партнеры и прочее. Это не гарантия получения инвестиций, но существенно увеличивает шансы на успех.

Что рассказывать? В презентации, с которой обычно начинается знакомство, важно коротко изложить суть бизнеса, описать достигнутые успехи в цифрах, запрашиваемую сумму вместе с оценкой, по которой привлекается раунд, анализ конкурентной среды и индустрии, планы на развитие — для чего нужны деньги, информацию о команде, включая менторов. Можно поговорить о defensibility проекта — то есть о конкурентных преимуществах проекта и барьерах для входа конкурентов (патенты, уникальные знания, контакты, эксклюзивные контракты и партнерства, скорость выхода на рынок и прочее).

Презентация должна быть краткой, читабельной и содержать только релевантную информацию, которой достаточно для принятия решения в формате «интересно/неинтересно дальше пообщаться». Чтобы такую презентацию сделать, лучше потратить время на получение обратной связи от людей, которые знают, как думают инвесторы.

На встрече можно более подробно рассказать о бизнес-модели, показать достигнутые результаты, дать обоснованный прогноз по финансовым и бизнес-показателям, ответить на вопросы инвестора, но самое главное — внимательно слушать, в том числе и критику. Иногда на критику сразу лучше не отвечать, а отметить то, что вызывает вопросы, и предложить вернуться к инвестору с ответами после более детальной проработки. Понятно, что инвестор ожидает, чтобы вы были «в материале», — но это касается в первую очередь фактов, на которых основаны предположения (о конкурентах, о регулировании, об индустрии), а не сомнений по поводу прогнозов. Уверенность и упрямство — это очень разные вещи.

Не стоит просить подписывать договор о неразглашении. Во-первых, активные венчурные капиталисты их не подписывают — через них проходят сотни и даже тысячи проектов и подписывать с каждым NDA — неэффективно и дорого. Во-вторых, приличные инвесторы заботятся о своей репутации, у них другой бизнес. Если есть опасения, что идею используют в интересах других портфельных компаний — не надо общаться с инвесторами, которые проинвестировали в прямых конкурентов. В итоге NDA никто не подпишет, а осадочек от недоверия останется.