Управляющий партнер инвестиционного фонда Runa Capital Дмитрий Чихачев рассказал «Теориям и практикам» о том, какие качества необходимы фаундеру, как инвесторы участвуют в делах стартапов и почему даже в период экономического кризиса не надо бояться инвестировать в технологии.

— Какие проекты вашего портфеля — сейчас наиболее сильные, на ваш взгляд?

— В нашем портфеле большинство проектов показывают стабильный рост. Некоторые компании уже заметны на международном рынке и становятся звездами. Например, Nginx — это веб-сервер, который по популярности сейчас стремительно догоняет Apache и Microsoft. В сегменте высоконагруженных сайтов (например Dropbox, Instagram, Яндекс, Netflix и др.) он их уже обогнал. При том, что Apache — наиболее популярный веб-сервер, который развивается как открытый код, его развивает коммьюнити. То, что наш проект обгоняет Apache, о многом говорит.

Другой перспективный проект — это Ecwid, платформа для интернет-магазинов, основанная на новом принципе облачной архитектуры. Для того, чтобы создать интернет-магазин с ее помощью, не нужно ничего скачивать, достаточно зарегистрироваться на сайте сервиса, зайти в личный кабинет продавца, создать каталог товаров, указать цены, написать комментарии к товарам, и дальше Ecwid сам сгенерирует несколько строк программного кода, который надо просто вставить на вебсайт, в блог или страничку на Facebook. После чего у вас появится полный функционал интернет-магазина, с товарами, возможностью оплаты и выбором способов доставки. Сервисом пользуется уже более 500 000 тысяч пользователей в 175 странах. Также Ecwid является лидируюшим e-commerce решением на Facebook. Продукт разработан в России командой из Ульяновска.

Еще мне очень симпатичен проект LinguaLeo. Это по моей любимой инвестиционной теме — электронное образование. Образование постепенно «оцифровывается» — становится дистанционным, интерактивным и адаптивным. LinguaLeo — это сервис для изучения английского языка онлайн или через мобильное приложение с огромным количеством материалов для языковой практики: тексты, песни, мультфильмы. Там все уcтроено по принципу социального сообщества, где пользователи объединяются в группы и соревнуются друг с другом. Это быстро растущий сервис, в России им пользуются уже более 7 млн человек. В январе этого года мы запустили его в тестовом режиме в Бразилии и Турции. Будем надеяться, что им тоже понравится учить английский с помощью LinguaLeo.

— Как вы оцениваете нынешний уровень российских стартапов? Стали ли они более конкурентоспособны на мировой арене по сравнению с тем, что было в 2010 году?

— Люди, безусловно, учатся, за это время рынок стал более зрелым. ИТ-предприниматели стали лучше понимать, чего они хотят, как общаться с инвесторами и чем они могут помочь. Они стали более компетентны в том, что касается каких-то общих вещей, связанных со стартапами. С другой стороны, когда появились первые истории успеха, возник мощный коммуникационный фон, связанный со стартапами, — пиар, статьи в медиа, стали появляться новые акселераторы. В индустрию пришло большое число новых людей, что в целом, конечно, хорошо. Но современную стартап-тусовку можно поделить на «ядро», которое занимается бизнесом всерьез (и в этом ядре компетентность выросла), и «шлейф» — ребят, которые пытаются сделать стартап легко и не особо вникая в тонкости процесса. Они говорят: «Это модно, почему бы и мне не сделать стартап?», «Я тут работал в корпорации, но что-то мне надоело, пойду сделаю стартап». Таких очень много.

Я делю все команды на три категории: «предприниматели», «инженеры» и «стартаперы». Предприниматели делают стартап, потому что видят проблему, на которой можно заработать денег. Инженеры вначале придумывают технологию, а уже потом решают, как ее коммерциализировать. А стартаперы — это те, у которых нет ни технологии, ни идеи, и они приходят в бизнес, потому что это модно. Первые две категории выросли в качестве, а третья — в количестве.

— А компетентность стартаперов растет скорее с точки зрения самопрезентации перед инвестором или с точки зрения качеств, больше необходимых для «внутренней» работы в команде?

— Общее понимание того, как запускать бизнес, растет — и особенно та часть, которая касается взаимодействия с инвестором. Еще люди стали лучше разбираться том, что касается развития бизнеса, в существующих бизнес-моделях. А самое слабое звено — это качество продукта, мне кажется, российские команды его часто недооценивают. Мы часто помогаем своим командам работать именно с продуктом.

— В России есть проекты, за которыми охотятся инвесторы, а не наоборот? И в каком сегменте?

— Всегда существуют такие проекты, но стартапов, которые сами бегают за инвесторами, намного больше. Сложно выделить сегмент, где много хороших проектов, — везде примерно поровну. Во всех странах сейчас мало впечатляющих стартапов, и нельзя сказать, что Россия в этом плане как-то отстает. Развитие этой системы у нас более-менее соответствует европейскому уровню.

— Были ли случаи, когда вы понимали, что инвестиции давать не стоило?

— Это же бизнес, мы понимаем, что всегда есть стандартные риски венчурных инвестиций. Первый риск — что команда просто не сможет создать продукт, если мы говорим о посевной стадии. Второй — то, что люди могут быть не готовы платить деньги за продукт. Третий риск связан с тем, что продукт проходит рыночный тест, но команда не способна масштабировать его дальше. Инвестор проводит тесты, спрашивает мнения экспертов, просчитывает размер доли рынка, но эти риски невозможно просчитать наверняка. Как и эффективность команды — все меняется, сейчас это прекрасные люди, но потом кто-то может кардинально изменить жизненные планы или влюбиться. Поэтому большая часть проектов в портфеле венчурного инвестора не возвращает вложения, и только 10–20% приносят ощутимый доход. А если все проекты реализуются, значит, это не венчурный инвестор.

— Как происходит процесс подачи заявки в ваш фонд?

— Это правильнее называть не заявкой, а бизнес-планом, на который мы либо хотим дать деньги, либо не хотим. Процедура простая. Как правило, заявка попадает напрямую к кому-то из инвестиционной команды фонда. Ее не присылают на почту, а предприниматель находит возможность лично представить свой бизнес-план перед членами фонда. Дальше наши аналитики делают обзор — соответствует ли проект нашим интересам? Проект должен быть связан с программным обеспечением и находиться уже в стадии выхода на рынок (и получить первую выручку), чтобы мы в него инвестировали. Плохо подготовленные материалы, естественно, тоже не рассматриваются — если человек хочет получить миллион долларов и даже не удосужился придумать убедительное обоснование. Потом аналитики собирают дополнительную информацию о команде, продукте и бизнес-модели, и проект обсуждается с кем-то из партнеров. Причем наша задача — выбрать не просто те проекты, где все эти компоненты хороши, а те, у которых есть какое-то уникальное конкурентное преимущество. Например, у Ecwid — уникальная команда и уникальная бизнес-модель.

— Насколько для вас важна личность основателя? Я слышала, что для многих инвесторов важно число фаундеров — чтобы было разнообразие мнений, но не было постоянных споров.

— Количество — это второстепенный фактор. Конечно, многие фонды не любят, когда один основатель или когда основателей больше трех. Я тоже считаю, что два основателя — оптимальный вариант. Но наличие одного основателя не является дисквалифицирующим фактором — куда важнее человеческие качества, компетентность, мотивация, самоотдача. Люди часто относятся к стартапу как к развлечению, это неправильно. Стартап — тяжелая работа и надо понимать, что там работать труднее, чем в корпорации, что ты находишься в состоянии жесткой конкурентной борьбы. И что главный ресурс стартапера — это время, ведь его нельзя получить у инвестора. Надо бежать изо всех сил.

— У вас есть какие-то тестовые вопросы для проверки адекватности фаундеров?

— Специальных вопросов нет. Мы используем примерно те же методы, что используются на собеседовании топ-менеджера в компанию — оцениваем интеллектуальные способности, социальные навыки, адекватность, волевые качества. Я ориентируюсь на предыдущий опыт человека, его достижения и рекомендации людей, с которыми он работал. Это лучший индикатор.

— Как вы оцениваете стартап, когда покупаете долю, — по рыночной цене или с учетом будущих перспектив?

— В оценке стартапа нет строгой математики: это совокупность многих факторов. Во-первых, есть рыночные ориентиры для разных стадий стартапов. Во-вторых, есть понимание того, что у основателей должна быть доля, достаточная для того, чтобы они сохраняли мотивацию. В-третьих, мы как инвесторы должны получать долю, которая должна приносить нам достаточный доход. Все эти факторы учитываются при переговорах с фаундерами. К тому же, кроме цены, есть и другие нюансы — например, преференции инвестора, которые позволяют защититься от разных негативных сценариев. Поэтому цена — вопрос скорее праздный. Важно не сколько стоит стартап сегодня, а сколько он будет стоить завтра, до какой капитализации можно довести компанию. Я иногда спрашиваю у людей: «Допустим, вы хотите взять миллион долларов, один инвестор просит 10% компании, а другой — 20%, у кого вы возьмете деньги?» Все говорят: «Конечно, у первого». А если первый инвестор способен довести компанию до капитализации в 10 млн долларов, второй — в 100 млн долларов? Все говорят: «Конечно, у второго». Так что проценты — это достаточно гибкая история.

— Как фонд участвует в жизни компаний? Проводятся ли какие-то регулярные встречи или основатели самостоятельно принимают решения о развитии?

— Все компании находятся в разных стадиях. В компаниях поздней стадии, где уже есть система, менеджмент, отчетность, стратегические решения принимают советы директоров, которые собираются раз в месяц. Для компании на ранней стадии нужно часто взаимодействовать с инвестором — мы собираемся еженедельно и обсуждаем вопросы, связанные с развитием продукта, развитием бизнеса, с ключевым наймом, построением и ростом команды. По результатам таких периодических взаимодействий можно понять, где могут возникнуть проблемы и где требуется наша помощь. Как инвесторы, мы, конечно, не перехватываем управление компанией, но мы хотим постоянно быть на связи, чтобы оперативно решать проблемы. У известного теннисиста Горана Иванишевича как-то спросили: «Как у вас получается так здорово играть в теннис?» Он ответил: «В первой сотне теннисистов все играют примерно одинаково, просто я меньше ошибаюсь». Так и в стартапе: главное — меньше ошибаться.

— Экономическая ситуация как-то влияет на готовность к инвестициям? Некоторые фонды заявили, что взяли тайм-аут и не хотят никаких сделок в ближайшее время.

— Технологии, в отличие от операционного сектора, — инвестиция в будущее. У них свои циклы: то, во что мы инвестируем сейчас, принесет результаты через три года. К этому времени ситуация в экономике изменится кардинально. К тому же технологии глобальны, они востребованы на всех рынках, во всех странах. С другой стороны, инвесторы всегда нервничают во время кризиса и ищут безопасные вложения, но рациональных причин для этого нет — в кризисный период инвестиции в технологические стартапы, в отличие от других секторов экономики, менее опасны. К тому же еще Уоррен Баффет говорил, что в эпоху кризиса он меньше всего хотел бы сидеть на деньгах — потому что они обесцениваются быстрее всего.