Как понять, что ваш стартап может получить международное признание? «Теории и практики» пообщались c теми, кто уже достиг успеха в развитии бизнеса за пределами России и выяснили, по каким приметам можно отличить компании, способные выйти на международный рынок, от их менее удачливых конкурентов.

Принципиально новый продукт

Создание абсолютно нового продукта, очевидно, особенно сложный путь: у вас нет образца, готовой бизнес-модели, которую можно повторить, — так что приходится отстраивать бизнес затратным методом проб и ошибок. В то же время при правильном ведении дел это самый беспроигрышный вариант стать успешными на международном рынке: у вас нет конкурентов, но есть огромное количество потенциальных клиентов.

X-Cart сразу стал успешен в США потому, что был первой платформой электронной коммерции на PHP в мире. Платформа Ecwid стала первой полнофункциональной витриной магазина, вставляющейся в любой сайт, как виджет. Технология настолько удобна и востребована, что Ecwid быстро стала популярна на западных рынках и в США, сейчас она переведена на разные языки, ей пользуются в 175 странах.

Способность решить проблему, которую никто до вас не мог решить

Важно понимать, что, возможно, вам придется сначала доказать, что ее в принципе можно решить, то есть поработать не под заказ. А уже ваше уникальное предложение подтолкнет спрос. Данный пункт скорее относится к бизнесу, связанному с научной сферой. Например, ведущая российская студия научной графики, анимации и моделирования Visual Science моментально получила мировое признание, после того как ее сотрудники смогли решить важную в биомедицинской визуализации и науке задачу — осуществили первую в мире успешную попытку создать полную научно достоверную модель вируса ВИЧ с атомной детализацией. Данная модель теперь входит в презентации нобелевских лауреатов и ведущие учебники мира. Подход оказался универсальным и позволил создать модели и более крупных и сложных вирусов, например гриппа A/H1N1 и даже гигантской по меркам вирусов Эболы.

Понимание специфики внутреннего рынка страны

Компания Aviasales начала активно развивать в Таиланде свой бренд Jetradar, когда поняла, что в стране с куда большей мобильностью населения, чем в России, нет ни одного серьезного поискового сервиса. «Успех в нашем случае — это лучшие мировые организационные практики и локализация маркетинга. Приходя в новый регион, нужно пересматривать отработанные подходы — это и общение с потребителем (скажем, в нашем тайском «Инстаграме» чуть не половина фотографий — это еда и рекомендации, куда бы слетать, чтобы поесть), и партнерские отношения», — рассказывает Максим Крайнов, CEO Aviasales. Поэтому, выбирая новую площадку для старта, внимательно присмотритесь: то, к чему вы привыкли в своем родном регионе, может дать совершенно обратный эффект.

Понимание ключевого преимущества

Если ваш продукт не иновационный, входить в рынок, который и без того насыщен, имеет смысл, лишь если вы понимаете, что станет вашим ключевым преимуществом на фоне остальных игроков.

Руслан Фазлыев, CEO Ecwid: «Большинство компаний из России, что не могут выйти на западный рынок, не могут это сделать по простой причине. Они концептуально — клоны успешных западных решений. В России они преуспевают, только пока родителей нет дома». Существуют специальные инструменты отслеживания работы конкурентов (SpyWords, SemanticForce, BrandSpotter, Advse и т.п.). Также, по мнению специалистов, имеет смысл подписаться на твиттеры ваших конкурентов, их страницы в Facebook и других сетях. Внимательно следя за мировыми лидерами в области и анализируя их шаги, вы поймете, что вы можете предложить со своим бизнесом в данной сфере.

Например, LinguaLeo — сервис для изучения английского языка — смог занять место на международном рынке, несмотря на перенасыщенность рынка изучения иностранных языков и то, что сервис придуман российскими разработчиками.

Айнур Абдулнасыров, CEO Lingualeo: Когда мы разрабатывали сервис, мы изучали все, что делается в мире по теме изучения языков, чтобы понять, в чем наш продукт может быть уникальным. У нас два конкурентных преимущества: возможность погружаться в мультимедийный контент при изучении языка (то есть изучать язык по песням, книгам) и игрофикация, которая тоже повышает интерес и стимулирует пользователя продолжать обучение.

Признание экспертов

Если есть необходимость развиваться на двух рынках одновременно, то в эпоху интернета разумно начинать с Запада. Некоторые продукты просто слишком хороши, чтобы сразу быть принятыми широкой аудиторией на родине — людям нужно время, чтобы понять, что им предлагают. Например, сфера 3D-графики и анимации, специализирующейся на науке, давно существует в Америке и Европе. В России же до компании Visual Science не существовало данной ниши как таковой, поэтому получить внимание местного клиента оказалось сложнее, чем западного.

CEO Visual Science Иван Константинов: «Стоит идти «сверху вниз» и пробиваться сначала наверх, не тратя время «внизу», разумеется, если уровень проекта или продукта позволяет. Если о тебе напишет The New York Times (или к тому же, например, в нашей сфере Science — наиболее авторитетный научный журнал в мире), то о вас напишут и все остальные.

Правильное позиционирование

Иногда имеет смысл изначально позиционировать себя как международную компанию. Это касается далеко не любого бизнеса, но, например, в сфере электронного образования это может стать ключевым фактором успеха.

Айнур Абдулнасыров, CEO LinguaLeo: «Когда мы решили выходить на рынок Турции, то важно было позиционировать компанию как международную, а не как российскую, потому что речь шла об обучении английскому языку. Возникли бы дополнительные сложности c необходимостью объяснять, как российская компания может обучать английскому языку».

Масштабируемость бизнеса

По мнению Дмитрия Чихачева, управляющего партнера Runa Capital , «признаком того, что компания может успешно выйти на глобальный рынок, является масштабируемость ее технологии или бизнеса. У такой компании должна быть перспектива вырасти в $100-миллионный бизнес, потому что занять до 10% рынка — это реально. Простая калькуляция: рынок стартапа должен быть величиной не менее $1 млрд, а это только глобальный рынок, США или несколько стран».

Большая сеть контактов по миру

Это касается тех компаний, которые имеют долгую историю. Например, тот же успех Runa Capital как международного венчурного фонда, по словам Дмитрия Чихачева, управляющего партнера, был обуcловлен тем, что компания еще до основания фонда имела опыт успешного запуска международных компаний и большую сеть контактов по всему миру.

Для молодых сервисных компаний, работающих под заказ, особенно важно поддерживать связи со своими клиентами. Западные бизнесмены очень щепетильно относятся к наличию отзывов о сотрудничестве с той или иной фирмой.