Профессиональная соцсеть «Доктор на работе» существует с марта 2010-го. В сентябре 2014-го проект, в котором уже зарегистрирована треть отечественных врачей, был оценен в 16,5 миллионов долларов. Звучит как законченная история успеха, но за эти четыре года компания не раз оставалась на грани закрытия, а в итоге полностью поменяла свой основной продукт. Один из создателей «Доктора на работе» Станислав Сажин объяснил T&P, почему российские врачи не читают научные публикации, какие инновации им на самом деле нужны и как это отражается на бизнесе.

Станислав Сажин


«Всегда была надежда на чудо, и оно случалось»

Состояние неопределенности за годы существования «Доктора на работе» случалось с нами раза четыре: деньги заканчивались регулярно, нам отказывали в инвестициях, дважды сотрудники несколько месяцев не получали зарплату. При этом я исходил и исхожу из принципа, что в руках основателя должен оставаться контроль над компанией. Из-за этого мы часто отклоняли предложения, которые вроде бы приносили нам спасение, но забирали управление. Поэтому каждый раз приходилось искать инвестора, который рассматривал нас как возможность вложить деньги и спустя несколько лет забрать их в приумноженном состоянии, а не пытался руководить.

У нас не было офиса до марта 2011-го, и это правильно. Нас тогда было шесть человек, я отвечал за привлечение врачей, контент, руководил разработчиками, модерировал рекламу и публикации на сайте, писал тексты для прессы. Соответственно, у меня был круглосуточный рабочий день. С одной стороны — плавающий график, с другой — ты работаешь все время.

Состояние при этом печальное, но всегда была надежда, что случится чудо, и оно всегда случалось. Многим командам, которые работали не хуже в других отраслях и вылетели в трубу, просто не повезло. Например, в декабре того же 2011 года Bright Capital проинвестировали нас на 35 миллионов рублей, а весь бизнес оценили в 160 миллионов. При этом буквально за несколько недель до этого, когда у нас не было денег и все были в депрессии, мы собрались и решили, что готовы привлекать инвестиции при оценке компании в 100 миллионов. И вдруг приходит инвестор и называет сумму существенно выше. По-моему, это чудо.

При этом сотрудники видели, что первыми зарплату начинали получать не я и партнеры, мы были с ними в одном положении. Это важно, потому что самая большая проблема у всех, кто занимается созданием рабочих мест в России, — это кадры. Их очень мало, и их очень сложно удержать, при этом легко ошибиться и взять тех, кто не подходит. Я бы рекомендовал стартаперам большую часть внимания уделять этому, а не поиску инвестиций, клиентов или места, где разместить сервер. Проекты выигрывают в России благодаря командам и проигрывают из-за этого же. Думаю, «Доктор на работе» мог расти значительно быстрее, если бы мы могли быстрее нанимать тех, кто нам нужен. Это главное. А не деньги или кризис.

«Мы много думали, но оказалось, что все это не работает»

Мы думали, что сайт станет кладезью информации для врачей: изначально у нас были отдельные разделы, где мы собирали вакансии, вели календарь медицинских конференций, помогали врачам задать вопрос юристу. Кроме того, мы расстраивались, что в России патентуется мало идей в медицине, поэтому сделали форму, где врачи могли предлагать что-то, а мы это хотели доносить до инвесторов. Сейчас мы пришли к тому, что 95% врачей читает на сайте 5–6 публикаций по их специальности, немного участвуют в обсуждениях и задают по 1–2 вопроса. Все. Это работает, все остальное — нет.

Мы и те, кто после нас пытались создавать сайты для врачей, исходили из западного представления о них. Средняя зарплата анестезиолога в США составляет 235 тысяч долларов в год, в России — 4 тысячи, то есть в 60 раз меньше. Почему анестезиолог на Западе так много зарабатывает, кроме всего прочего? Потому что он много учится: читает книжки, профильные сайты, посещает конференции. И так как другой информации о врачах в интернете нет, все, кто пытается с ними работать в России, исходят из того, что врачи здесь такие же. Но это не так. Пять лет назад врачи вообще не рассматривали интернет как источник информации. Сейчас рассматривают, и, наверное, в чем-то это наша заслуга. Обычный врач в России использует интернет 3–4 часа в месяц, из них примерно половину времени он проводит у нас. Но если взять его месяц в сумме, то мы — это сотая доля процента его внимания. Все остальное — работа, вторая работа и третья, проблемы с зарплатой, государством и что-то еще.

«Допустим, я лор в Челябинске…»

Со здравоохранением в России есть несколько гигантских проблем. Первая — образование. В наших вузах продолжают учить по протоколам конца 80-х годов — то, что на Западе считается не просто устаревшей медициной, а глубоко устаревшей. Кроме того, врач каждые пять лет проходит обязательное повышение квалификации за счет бюджета, и там преподают те же самые люди, что в университете. Государство не дает никакой возможности быть в курсе современного положения медицины. Допустим, я лор в Челябинске. Если я хочу удалить гланды, то я буду делать это, как мои бабушки и дедушки. Но существуют новые методики, и даже если я хочу их узнать, мне неоткуда: интернета в кабинете нет, больница выписывает журнал по отоларингологии со статьями российских профессоров, которые серьезно отстают от западной мысли, никаких сайтов по моей специальности на русском языке нет, в больнице нет профессоров, которые ездят на конференции хотя бы раз в год, а потом собирают коллектив и рассказывают об услышанном.

Во-вторых. Допустим, я активный врач, начал учить английский, чтобы читать на западных сайтах, как удалять гланды. Из-за того, что на моей основной работе в Челябинске мне платят семь тысяч рублей в месяц, и на них я выжить не могу, я вынужден работать еще. Утром я — в больнице, днем иду в частную клинику, где мне платят еще 10 тысяч рублей, а по вечерам я занимаюсь со студентами Челябинской государственной медицинской академии, за что получаю еще пять. В итоге я уезжаю на работу в шесть утра, приезжаю в полночь. Как бы я ни хотел потратить оставшееся время на изучение западных источников по своей профессии, скорее всего, я не успею. И вообще моя жизнь довольно печальна.

«Доктор на работе» пытается эти проблемы решить. Мы поняли, что у врачей нет возможности и тяги изучать длинные статьи, особенно иностранные. Им нужно быстро решать их проблемы. Например, у пациента болят гланды, врач понимает, что, если он их сейчас вырежет, возможно, начнется инфекция, и пациент умрет. Врач с любого телефона, даже если у него «Нокия»-3380, открывает наш сайт (а открывается он быстро, потому что оптимизирован под «Нокию»-3380), кликает «Создать публикацию», «Клинический консилиум» и загружает туда фотографию гланд. В течение 3–4 минут он получает советы от коллег из Москвы, которые знают, что предпринять, потому что прочли об этом в умном журнале. Пациент выживает. Это основная концепция, на которой сейчас держится сайт. Там теперь особо нет западных статей, вакансий, календаря конференций. Есть возможность быстро спасти своего пациента.

За октябрь этого года на сайте было создано 185 тысяч клинических материалов. Ясно, что объем информации, который можно потребить, ограничивается десятками, поэтому мы должны понимать, что показывать врачам. Для этого у нас тоже есть «лайки»: врачи могут рекомендовать публикации, которые затем чаще показываются коллегам, мы рассылаем их по почте, то есть показываем именно то, что считаем максимально полезным в тот час, что у него есть на нас раз в две недели.

«Фармрынок в России очень консервативен»

То же самое с продажами: изначально нам все говорили, что мы будем продавать баннеры: повесим картинку с препаратом, и все врачи будут его выписывать. Это не работает. Исследования, анонсирование новых лекарств и симпозиумов фармкомпаний, баннеры с рассылками — это 2–3% выручки. 95% продаж сейчас занимает другое. Например, в Челябинской области спад продаж «Бла-бла-рина», который якобы лечит грипп. Фармкомпания идет к нам с просьбой поднять продажи именно этих таблеток именно в этом регионе. Мы смотрим, какие врачи могут его рекомендовать: педиатры, терапевты, лоры, врачи общей практики, придумываем, как каждого из этих врачей убедить рекомендовать этот препарат пациентам. Например, мы можем записать видео или провести вебинар с известным врачом, адаптировать профстатью для чтения с телефона, запустить игру про препарат или конкурс, где врачи могут поделиться удачным опытом его использования. До и после всего этого мы проводим исследования, где спрашиваем врачей данных специальностей региона, какие препараты вы рекомендуете пациентам с симптомами гриппа. Получаем результаты, а через 3–4 месяца узнаем, выросли ли продажи в реальности.

При этом есть препараты, за которые мы не возьмемся, это наше принципиальное решение. Мы не будем продвигать препараты, которые не зарегистрированы в России, и те, у которых много противопоказаний. К БАДам мы относимся нормально: если разместить их на сайте, врачи просто начнут их обсмеивать. Так что клиент изначально предупрежден, что эффект, скорее всего, будет негативным.

Вообще для нас продажи — большая сложность. В России за прошлый год продали лекарств на 30 миллиардов долларов, и это нормально. Из этих 30 миллиардов половину забирают дистрибьюторы, о существовании которых многие даже не знают. Оставшиеся 15 миллиардов получают фармкомпании за свои лекарства, большая часть этой суммы отправляется зарубеж производителям, а меньшая тратится в России. Здесь, кроме обычных расходов типа офиса, они содержат огромную армию медицинских представителей, которые ходят по врачам. На них уходит примерно 3 миллиарда долларов в год. Уже два года в России деятельность медпредставителей незаконна, что, однако, не мешает им работать дальше: закон есть, но ни в один кодекс Госдума так и не внесла санкции за его нарушение из-за огромного фармлобби. Медпредставители при этом довольно проблемны: их сложно контролировать, они дорого стоят, могут работать на конкурентов, сливать им информацию, их дорого обучать. Мы предлагаем фармкомпаниям тоже самое: доносить до врачей дополнительно ту же информацию через нас.

Фармрынок очень консервативен. Для них интернет — скорее игрушка, хотя на Западе все по-другому: разница между нами — лет 15. Мы очень маленькие на рынке фарммаркетинга и можем вырасти в сотни раз, просто увеличив количество клиентов, а потом еще в сотни, если по каждому препарату станем работать не неделю, а хотя бы месяц. Сейчас мы зарабатываем примерно как сеть из двух-трех киосков у метро. Прибыль за прошлый год была 50 миллионов рублей — очень маленькие деньги. Для стартаперов в России это, наверное, много, но назвать это серьезным бизнесом нельзя. Поэтому мы продолжаем рисковать, пытаться создавать инновации в медицине, чтобы эта сумма стала в другой валюте.

«Никто в России не работал в медицине через мобильный телефон»

За последний год наш сайт полностью изменился. Самое главное в том, что, когда мы стартовали в 2010-м, у нас было два или три человека, которые пользовались «Доктором на работе» с мобильных телефонов. В 2011 году их стала тысяча человек, в 2012-м — 2%, в 2013-м — 12%. В мае этого года их было 25%, сейчас — 42%. Это мировая тенденция, у японских коллег m3.com этот процент примерно на уровне 70. Но у них нет наших проблем: врач намного более образован, он не спрашивает каждый раз, а использует сервис, чтобы лечить пациента не очень хорошо, а суперхорошо. У нас основной вопрос звучит так: «Вот пациент, симптомы, не знаю, что делать». А не: «Предлагаю сделать это. Коллеги, нет ли у вас более эффективных вариантов?».

За последние полгода мы росли быстрее, чем за предыдущие годы, потому что вкладывали большую часть внимания и денег в мобильных пользователей. И мы считаем, что в ближайшие месяцы их количество превысит тех, кто смотрит его не с телефона. Это главная инновация: в России еще никто не работал в медицине через мобильный телефон. Запускают сайты с записью к врачам, с удаленными консультациями, но все они продолжают делать это через компьютер. То есть они думают, что в момент, когда у вас заболела голова, рядом обязательно окажется компьютер с выходом в интернет. Я так не думаю. Я считаю, что если у хирурга проблемы с пациентом, то он не должен бежать из операционной в поисках компьютера, я хочу, чтоб он сфотографировал проблему и отправил вопрос коллегам прямо оттуда, с телефона. И уже почти половина врачей делает именно так.

«Врач не должен замечать инноваций»

Если по закону визит в государственную поликлинику не должен длиться больше 12 минут, нужно, чтобы врач успел за это время собрать анамнез, описать его и получить совет от коллег, то есть буквально при вас. Мы считаем, что в эре компьютеров пошел обратный отсчет. Если врач открывает сайт с телефона, он, по статистике, становится более активным пользователем. Главное, убедить его попробовать. Поэтому мы, по сути, его образовываем: записываем презентации и вебинары, как пользоваться сайтом с телефона, тратим на это много времени и денег. Наш главный продукт — дать врачу возможность проконсультироваться с коллегой за несколько минут по поводу своего пациента, все остальное — ерунда.

Наш план — серьезно автоматизировать этот сервис. Например, сейчас врач не может быстро отправить электрокардиограмму, потому что это бумажный длинный лист. Но есть специальные программы, которые объединяют несколько фотографий и создают корректное изображение. То же самое с компьютерной томографией, МРТ и тому подобным.

Сейчас наибольшее количество инноваций с айфоном связаны с дерматовенерологией: 99% заболеваний кожи можно диагностировать с помощью фотографии. Для этого есть лупы, которые можно купить в любом магазине за сто рублей, просто их применяют для фотографирования бабочек. Лоры могут подсоединять трубочку с лупой, которая вставляется в ухо. Это инновации, но врач не должен их замечать. Он должен просто видеть цепочку: пациент, вопрос, ответ, пациенту хорошо. Как это все реализуется — не его проблема.