Лекция, 14 ноября, 10:00

Практика взыскания долгов. Переговоры по возврату долга

21 698 ₽
Описание встречи

Многие компании сегодня сталкиваются с проблемой в виде растущей дебиторской задолженности, повышаются риски списания ее на убытки. Умение взыскивать долги без обращения в суд становится все более актуальным

Курс состоит из двух отдельных программ: Практика взыскания долгов и Переговоры по возврату долга. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и в любой отдельной программе

Цели тренинга:

повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов

сформировать навыки успешного ведения переговоров по возврату долгов

Методы проведения:

Ролевые и имитационные игры, интерактивные лекции, индивидуальные и групповые задания участникам, отработка навыков, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы участников

Программа:

День 1. Практика взыскания долгов

Типы неплательщиков

Отказники, сезонники, безнадежные, халявщики, забывчивые, проблемные, мошенники

Когда клиент не может платить, всегда ли это правда

Специфика работы с компаниями — должниками и с частными лицами-должниками

Практика:

Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа

План и бизнес-процессы взыскания долга

С какого момента долг считать проблемным

Классификация долгов

Составление календарного плана

Система напоминаний

Механизмы уступок

Практика:

Разработка регламента работы с просроченной дебиторской задолженностью

Составление письма должнику, варианты писем

Работа с проблемными задолженностями

Получение долга при наличии встречной претензии клиента

Особенности работы с долгом при нехватке документации

Как реагировать на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату

Выбор места, времени, способа напоминания о долге

Правила безопасности при обсуждении долга

Практика:

Правила безопасности при обсуждении долга

Альтернативные методы получения долга

Взыскание через суд

Взаимодействие с коллекторскими агентствами

Факторинг

Сравнительная стоимость и эффективность, возможности и недостатки каждого метода

День 2. Переговоры по возврату долга

Подготовка к переговорам по возврату долга

Постановка цели переговоров

Разработка стратегии переговоров

Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности

Основные страхи и сомнения

Практика:

Разработка сценариев переговоров по возврату дебиторской задолженности

Техники преодоления дискомфорта при обсуждении с клиентом возврата дебиторской задолженности

Телефонная беседа

Правила взыскания долгов по телефону

Особенности телефонного контакта с клиентом-должником

Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта с клиентом-должником

Практика:

Разработка готовых сценариев общения по телефону. «Телефонный звонок должнику»

Психологическая дистанция в переговорах

Построение разговора с клиентом из различных позиций

Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения

Регулирование психологической дистанции

Практика:

Техники «малого разговора»

Прием «свободная информация»

Прием «холодный душ»

Психологические методы воздействия на должников

Метод «уступка за уступку»

«Заезженная пластинка»

«Отказ — отступление»

«Принцип контраста»

«Ложные акценты»

«Общие интересы»

Связка с «Я-образом»

Интерес к новому

Смена контекста

«Игра в туман»

Взвешивание

Сократовский метод

Референтные группы

Метафоры

Условия, при которых работают различные методы воздействия

Практика:

Отработка методов

Техники убеждения и аргументации

Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга

Сохранение ведущей роли в процессе переговоров

Выявление мотивирующих стимулов

Типичные манипуляции должников

Практика:

Работа с возражениями должников. Типичные и нестандартные возражения

Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника

Техники психологической атаки

Этапы воздействия

Поиск слабостей и уязвимых мест

Методы психологического давления

Постепенное наращивание давления

Оптимальные промежутки между воздействиями

Логический и невербальный уровень слома защиты

Удержание инициативы

Силовое влияние на принятие решения

Способы реагирования на агрессию

Практика:

Сравнительная эффективность различных методов воздействия

Подготовка «Программы воздействия»

Навыки спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях

Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления

«Резюме-инструкция» при завершении контакта

Итоговый практикум:

Отработка переговоров с дебиторами в разных контекстах, выработка алгоритмов к разным ситуациям

Посетили
Показать Всех
Смотрите также