Лекция, 21 ноября, 10:00

Психотехнологии в продажах

21 700 ₽
Описание встречи

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж

Цели тренинга:

научиться управлять потребительским поведением

научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж

научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции

Программа:

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

Неосознанное применение психотехнологий

Сознание и подсознание (метафора айсберга)

Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:

Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

Социальные роли клиентов

Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж

Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:

Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

Эмоциональный мониторинг

Включаемость в эмоциональные составляющие

Рефлексия и эмпатия

Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:

Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

Природа и механизмы обольщения

Приемы и техники завоевания симпатии

Техники обаяния

Самопрезентация достоинств

Комплиментарное восхваление

Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация

Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений

Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:

Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

Метод двусторонней аргументации

Расщепление аргументов партнера

«Перелицовка» аргументов

Развертывание аргументации

Обеспечение доказательствами

Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:

5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

Основные принципы влияния и автоматического поведения

Принципы запуска автоматических реакций

Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:

Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах

Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

Модель применения власти

Ранги и способы их изменения

Техники повышения статуса

Создание впечатления компетентности

Выбор доминантных ролей

Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:

Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

Методы получения информации по невербальному поведению

Метосообщения

Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения

Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:

Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита

Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации

Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:

Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов

Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

Методы диагностики «отмазок»

Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями

Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:

Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения

Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

Психология восприятия цены

Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс

Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:

Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

Техники подталкивания к заключению сделки

Выбор момента

Побуждающие приемы

Пакетирование

Согласие нарастающим итогом

Подразумевающееся согласие

Предоставление выбора. Ложный выбор

Принятие решения на «да», «нет»

Техники выхода из контакта

Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:

Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи

Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития

Посетили
Показать Всех
Смотрите также