Лекция, 30 ноября, 10:00

Руководство командой продаж

11 700 ₽
Описание встречи

Цели тренинга:

научиться создавать и использовать действенную систему планирования и постановки задач

научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации

рассмотреть и использовать в практике различные системы анализа и контроля исполнения

научиться повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов

Методы проведения:

Теория, анализ кейсов, индивидуальные и групповые задания, обсуждения и обратная связь

Программа:

Планирование и постановка целей

От общих планов к индивидуальным задачам

Ключевые области работ как объект планирования

Постановка задач по ключевым видам работ

Нормирование и контроль использования рабочего времени

Эталонирование ключевых видов работ

Практика:

Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов

Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников

Методики оценки, определение потенциала

Непосредственное и инструментальное наблюдение

Определение уровня профессионализма

Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум:

Выявление проблемных и нежелательных ситуаций

Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

Инструменты анализа мотивации

Инструменты влияния на нематериальную мотивацию

Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении

Методы обучения, выбор методов

Индивидуальный и общекомандный план обучения

«Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга

Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум:

Индивидуальные мотивационные беседы

Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга

Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

Анализ деятельности команды

Критерии, формы и методы анализа

«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца

Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов

Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения

Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль

Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование

Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика:

Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей

Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»

Подготовка команды к аттестации

Посетили
Показать Всех
Смотрите также