Индустрия образования манит стартаперов, которые помимо денег ставят перед собой высокие цели — помочь людям стать лучше или внести свой вклад в развитие страны. Это актуальный и перспективный рынок даже в условиях кризиса. В рамках дискуссии на Silicon Valley в #tceh создатели Zillion, Eduson.tv и «Учи новое» обсудили, в каких нишах можно заработать, как устроена индустрия, и как она будет развиваться. T&P публикует советы, рекомендации и прогнозы авторов успешных российских проектов в сфере образования.

Обратитесь к двадцати-тридцати реальным клиентам с описанием сервиса, макетом и спросите, за что бы они заплатили. Гораздо лучше узнать, чего рынок хочет, чем потратить три месяца на разработку ненужного продукта. Смотрите, где уже есть люди. То есть если они уже тратят на репетиторов, здесь вы можете что-то придумать, если люди не покупают онлайн-курсы, там вы не сможете придумать ничего. Этот простой опрос сэкономит вам много сил и средств. Идите от потребности: узкоспециализированные запросы вроде «Технолог из Японии рассказывает про нюансы закалки высокоуглеродистых сталей» сложно или невозможно масштабировать.

Большинство предпринимателей банально не могут посчитать, даже прикинуть примерную стоимость привлечения клиента, lifetime value, хотя могут быть с тремя дипломами. Для кого-то после Excel наступает прозрение. Старайтесь зарабатывать с первого дня: в интернете нет ничего такого, что нельзя продавать сразу.

Вы обязательно столкнетесь с непониманием: люди будут смеяться, а вам надо будет им это продавать. Придется объяснять полезность, создавать эту полезность и определять ее в деньгах. При этом ставьте реальные сроки: часто хочется поскорее скопировать то, что работает, например, в Америке, и кажется, что на создание идеального сервиса уйдет год. На самом деле получится, что три. Улучшайте свой сервис каждый день. Двигайтесь итерациями.

Вы не можете всего знать. Познакомьтесь со всеми, кто есть на рынке: увидите, что у многих все хорошо только внешне, внутри на самом деле все не так.

Если вы не можете взять человека на фултайм, это нормально: начните работать с ним проектно, платите по часам. Во-первых, вы в процессе поймете, подходит вам человек или нет, профессионал ли он. Во-вторых, так вы просто сможете позволить себе его стоимость. Если нет команды, если нет умения подстраиваться, проект будет убыточным, будет постоянно требовать вложений.

Во-первых, на всех сильно сказался кризис прошлого года, это касается и b2b, и энтерпрайз-клиентов. Во-вторых, мировой рынок корпоративного образования — 142 миллиарда долларов, это больше Голливуда в десять раз. Их них 72 миллиона — это США. В-третьих, в России отсутствует рынок экзитов. Купить кого-то могут стратеги, которых в России два: Яндекс и Mail. Больше возможностей выходов нет, если вы работаете на российский рынок, что вынуждает проекты ориентироваться на мировой.

Очень многие думают, что онлайн — это лэндинги и прочее. Но онлайн — это урезанная версия офлайна, особенно в области образования. Поэтому, затевая онлайн-проект, основатель должен минимум 100–200 продаж сделать в живую. Если не продали так, в онлайне тоже не продадите.

Объясняйте рынку и потребителю, для чего им нужно учиться. Да, Билл Гейтс бросил университет, но, если вы читаете его блог, то знаете, что он возит с собой сумки с книгами. Он постоянно учится. Онлайн-образование тоже позволяет в этом не отставать. Соответственно, задача образовательного сервиса — показать, что это эффективно, «потому что, освоив что-то, можно начать свое дело, стать фрилансером, участвовать в разных проектах. Но для этого нужны новые знания. Их можно получить очень быстро и постоянно обновлять». Доступность касается и материальной стороны вопроса. Курс за 100 долларов — это дорого, поэтому нужна подписка. Доступность образования — в его массовости. Кроме того, важна полная открытость интересов. Вы все рассказываете друг другу в Facebook, чем занимаетесь. В образовании тоже самое: делиться сертификатами как достижениями — важное не только геймификационное, но и мотивационное действие.

В России из всего населения — 78 миллионов человек рабочей силы, 800 тысяч охранников. Если все они пройдут онлайн какие-то курсы, изучат какую-то другую профессию, ВВП вырастет. Сталевары тоже смотрят курсы по лидерству. Это люди, которые могут учиться, и их нужно учить. Существует сегмент профессионального обучения, например курсы для косметологов.

Огромный рынок — это подготовка школьников к ЕГЭ. По оценкам, каждая вторая московская семья тратит на ребенка около 100 тысяч рублей в год на репетиторов по математике, русскому и английскому. Доля платного обучения растет и в школах, и в вузах. Кроме того, существует большой разрыв между школой и вузом, который надо закрывать. Есть и дошкольники.

В прошлом году Илон Маск и Билл Гейтс сказали, что образование уйдет в планшеты. На Zillion мобильный трафик составляет 30%: люди смотрят курсы на телефонах. В ближайшей перспективе мы будем учиться с мобильных устройств.

Дмитрий Грин, Zillion

«Я считаю, что все, кто делает онлайн-образование в России, в хорошем смысле сумасшедшие. Недавно я делал презентацию: тому, кто хочет быстро заработать в ближайшие пять лет на онлайн-образовании в России, нужно пройти курс лечения. Нет, мы, конечно, умеем зарабатывать, но это нетривиальные пути, не та бизнес-модель, которую можно написать на листочке, нарисовать value и так далее. Покупатели разные, каждый день все меняется, надо успевать подстроиться. Сегодня у нас 80 тысяч уников в месяц, мы отказываемся от вебинаров и делаем трансляции из студии. Если сравнить даже по конверсии и времени просмотра, вебинар — это 45 минут, а в режиме трансляции пользователи могут находиться до трех часов.

Но чем прекрасно делать образование — это не совсем стартап, не совсем бизнес, то есть не то, что быстро растет. В чистом виде контент никому не нужен, нужна актуальность и удобный доступ ко всему, потому что никогда не знаешь, что понадобится, а искать на YouTube — большая трата времени. Популярными будут сервисы, где пользователь сможет найти все, что ему нужно. В случае с образованием это бизнес-темы, личностный рост и скиллы. Конечно же, бизнес, в том числе и контентный, уходит в SaaS. Люди хотят купить подписку и не думать об этом».

Елена Масолова, Eduson.tv

«10 лет назад, когда я еще училась в ВШЭ, оказалось, что одновременно из Москвы можно дистанционно учиться в Стэнфорде. При том, что я считаю экономический факультет Вышки сильнейшим в стране, это дистанционное обучение в Стэнфорде было сложнее, интереснее и гораздо полезнее. Еще тогда, 10 лет назад, я поняла, что онлайн-обучение работает, если есть клевые преподаватели, которые, соответственно, дают интересный контент. Спустя 8 лет, когда я смотрела на разные сегменты рынка, было понятно, что образование растет дикими темпами, в нем куча инвестиций, огромные потребности и технологический сдвиг. Так возникла идея снять преподавателей западных MBA-программ и перевести их на русский язык. То есть вместо того, чтобы платить 150 тысяч долларов, люди смогут платить 99 долларов за курс с тем же преподавателем и учиться.

Через шесть после запуска у нас появился первый корпоративный клиент. Это был НЛМК, металлургический комбинат, для них мы делали, и это, кстати, интересный момент, абсолютно немасштабируемое решение. Ошибка многих стартапов в том, что они сразу хотят сделать нечто космическое и универсальное. В данном случае нам просто сказали: «Нужен такой-то курс по бережливому производству Lean 6 Sigm, найдите нам клевого американского преподавателя и переведите». По какой-то причине российские провайдеры курсов работают только с российскими тренерами. Мы нашли спикера, собственно, одного из авторов этой концепции бережливого производства, которая разрабатывалась еще в 1980-х годах. Так мы заработали первый миллион рублей. Дальше постепенно стали приходить другие: например, банки с крупной филиальной сетью, и идея по пути модифицировалась: мы поняли, что компании готовы платить гораздо больше, мотивация у них гораздо сильнее, чем у обычного индивидуального сотрудника. Мы стали работать с корпорациями.

Сейчас мы — лидеры российского корпоративного онлайн-образования, конкурентов у нас нет. Мы работаем с компаниями от тысячи сотрудников и больше: «Мегафоном», «Новотеком», «Билайном», «Русалом» и так далее. В прошлом году мы выдали больше 126 тысяч дипломов их сотрудникам. В нашей библиотеке — 950 курсов: от финансового менеджмента до Excel. Интересно, что почти во всех компаниях популярны одни и те же курсы. Это тайм-менеджмент и продажи. Даже в таких компаниях, как, например, «Мечел», «БазЭл», то есть у заводов, производств.

В месяц у нас выходит около 30–40 новых курсов, и мы, естественно, будем продолжать увеличивать библиотеку, потому что полно тем, которые мы еще не охватили. Жизненный цикл хорошего курса — где-то года три. Мы удаляем непопулярные курсы или если они плохого качества. Несколько курсов после съемки просто не выпустили, потому что они нас не устроили. Это очень важно, потому что пользователь заходит первый раз, тыкает в случайное видео, и, если оно ему не нравится, он, естественно, не вернется».

Алексей Черняк, «Учи новое»

«Я вообще не встречал прямых конкурентов в образовании, потому что все проекты со временем становятся партнерами, это очень сложная система. Само по себе образование не нужно никому: люди покупают работу, возможность заработать либо конкретный результат, либо всякие хобби-проекты. Образование — сопутствующий продукт. Люди покупают убийство времени, поэтому основной конкурент образования — телевизор, игрушки и прочее.

В Америке 90% образовательных проектов субсидируются от государства, потому что перед ним стоит огромная задача: сокращать затраты на медицину в первую очередь и на образование во вторую. Coursera и прочие появились на волне того, что государство стало уделять этому очень много внимания. У нас для подобных проектов есть два формата действий: либо делать венчурную историю, то есть проект, который быстро растет и потом продается, что очень сложно, рискованно и мало у кого получается. Второй вариант — «кэш-лоу», то есть проект, где ты — единственный инвестор, владелец, и он не растет так быстро, никому не собирается продаваться и местами напоминает хобби.

Идеальный вариант — развиваться за деньги заказчиков, то есть сразу продавать. И с первой нашей моделью — мастер-классами — мы уже чуть ли не на третий день после запуска начали зарабатывать. Сейчас наша основная концепция — бесплатный контент. В его продажу я вообще не верю, потому что люди покупают не контент, а либо интерактив с преподавателем, живым человеком, либо какой-то результат, либо это лидогенерация, то есть сам контент используется только для привлечения людей».