Видя, как кто-то терпит неудачу, мы склонны обвинять его в неверных решениях. Зато если проигрываем сами, думаем, что нам просто не повезло. На самом деле между решением и результатом нет четкой корреляции: и к провалу, и к успеху может привести случайность, — но мы старательно не замечаем ее, потому что боимся или не умеем принимать решения в условиях неопределенности. «Мы считаем нерушимой связь между результатами и качеством решений, — говорит профессиональный игрок в покер Энни Дьюк в своей книге «Принцип ставок: как принимать решения в условиях неопределенности». — Это ежедневно определяет наш выбор и в перспективе может привести к катастрофическим последствиям». T&P публикуют отрывок о том, что такое своекорыстное атрибутивное искажение и как перестать надеяться на удачу.

Пит Кэрролл и «кабинетные стратеги» на стадионе

Одно из самых резонансных решений в истории Супербоула было принято в 2015 году. «Сиэтл Сихоукс» отставали на четыре очка. За 26 секунд до конца игры они получили мяч на второй попытке одноярдовой линии «Нью-Ингленд Пэтриотс». Все думали, что тренер «Сихоукс» Пит Кэрролл назначит выносной розыгрыш и отдаст мяч в руки бегущего Маршона Линча. Ситуация к этому располагала, а Линч был одним из лучших бегущих в Национальной футбольной лиге (НФЛ). Но Кэрролл назначил пасовый розыгрыш в исполнении квотербека Расселла Уилсона. Соперники перехватили* мяч и спустя мгновение выиграли Супербоул. На следующий день решение тренера раскритиковали в прессе.

*

«Перехват» значит, что игрок делал пас партнеру, а мяч поймал противник. — Прим. ред.

USA Today: «О чем думали “Сихоукс”, когда назначали худший розыгрыш в истории НФЛ?»

Washington Post: «Худшее назначение розыгрыша в истории Супербоула навсегда изменит отношение к “Сихоукс» и «Пэтриотс”».

FoxSports.com: «Самое идиотское назначение в истории Супербоула может быть началом конца для “Сиэтл Сихоукс”».

Seattle Times: «“Сихоукс” проиграли из-за наихудшего назначения в истории Супербоула».

The New Yorker: «Ужасная ошибка тренера на Супербоуле».

Ситуация представлялась однозначной почти всем. Но были и те, кто назвал выбор тренера хорошим и даже блестящим. Они доказывали, что решение было совершенно обоснованным, учитывая ограниченное время и окончание игры. Кроме того, перехват был крайне маловероятным. Об этом говорила статистика сезона: 66 пасов с одноярдовой линии противника — и ни одного перехвата. В предыдущие пятнадцать сезонов частота перехватов в такой ситуации составляла около 2%. Но эти голоса заглушила лавина критики. Большинство не хотело признавать, что решение Кэрролла вообще имело хоть какие-то основания. Возникает вопрос: почему так много людей были столь категорически уверены в том, что Пит Кэрролл настолько ошибся? Ответ в трех словах: решение не сработало.

Представьте, что пас Уилсона завершился победным тачдауном. В этом случае заголовки были бы восторженными: «Отличный пас», «Удивительная победа “Сихоукс» в Супербоуле”, «Кэрролл переиграл Беличика».

Или представьте, что «Нью-Ингленд Пэтриотс» не перехватили пас и «Сиэтл Сихоукс» получили (или не получили) очки на третьей или четвертой попытке выносным розыгрышем. Заголовки были бы об этих неслучившихся розыгрышах. Никто не вспомнил бы назначение на второй попытке. Кэрроллу не повезло. Он контролировал качество решения по назначению розыгрыша, но не развитие ситуации. Назначенный розыгрыш почти наверняка должен был завершиться победным тачдауном. Кроме того, была очень высока вероятность, что пас не перехватят. Это позволило бы «Сихоукс» сыграть еще две попытки (два дауна), чтобы дать мяч Маршону Линчу.

Тренер принял отличное решение, за которым последовал плохой результат. И качество его решения приравняли к качеству последствий. Это широко распространенная ошибка.

В покере есть понятие «ставка на результат». Когда я начинала играть, опытные наставники предупреждали, что опасно менять стратегию из-за нескольких неудачных раздач подряд.

Пит Кэрролл понимал, что критики видели игру только с точки зрения итога. Он заявил: «Это был худший результат назначенного розыгрыша. Сам розыгрыш был бы отличным, если бы мы смогли его реализовать. Все было бы прекрасно».

Итак, мы не умеем разделять удачу и действия. Нас беспокоит «неуправляемость» результатов. Мы прочно связываем их с качеством решений. Как же нам уберечься от критики задним числом, будь то анализ чужого решения, принятие собственного или их пересмотр?

© vectorkingdom / istockphoto.com

© vectorkingdom / istockphoto.com

Опасности игры «на результат»

Вспомните ваши лучшее и худшее решение, принятые в прошлом году. Готова поспорить, что за лучшим решением последовал хороший результат, а за худшим — плохой. Я всегда выигрываю это пари у крепких задним умом «кабинетных стратегов», писателей и блогеров, мгновенно предлагающих собственный анализ событий. Для них работа на результат — нечто само собой разумеющееся. […]

Иногда работу с руководителями я начинаю с того, что прошу кратко описать их лучшие и худшие решения. Возможно, когда-нибудь кто-то действительно расскажет мне о своих идеальных и провальных решениях (а не о лучших и худших результатах).

Однажды я консультировала группу CEО и владельцев бизнеса. Один из присутствовавших назвал худшим решением увольнение президента компании.

— Достойной замены пока нет, — рассказал участник встречи. — На этой должности уже сменились два человека. Продажи падают. Дела у компании идут плохо.

Ситуация выглядела катастрофической, но мне было интересно выяснить, почему СЕО считает плохим решение уволить президента (за исключением того, что увольнение не принесло положительных результатов). Он объяснил, как и почему принимал это решение:

— Мы посмотрели на конкурентов и контрагентов и поняли, что отстаем. Казалось, что мы могли бы так же эффективно работать и развиваться и что проблема — в управлении.

Я спросила, обсуждалась ли проблема с президентом, была ли у него возможность улучшить работу. Как выяснилось, СЕО нанял тренера для повышения лидерских качеств президента (это было самое слабое звено). Коучинг не дал результатов, и компания предложила новое решение. Президент мог делегировать часть полномочий и сконцентрироваться на задачах, в которых проявятся его сильные стороны. Но идею отвергли. Казалось, что пострадает рабочий настрой президента, персонал объяснит нововведение недоверием собственников к руководителю. Кроме того, решение требовало дополнительных расходов.

Наконец, СЕО рассказал, как компания принимала на топовые должности кандидатов со стороны, каков вообще потенциал рынка персонала. Похоже, у моего собеседника были все основания полагать, что они найдут кого-то лучше.

Я спросила собравшихся: «Кто считает это решение плохим?» Общее мнение было единодушным: компания тщательно проанализировала имеющуюся информацию, рассмотрела разные варианты и приняла разумное решение. Судя по всему, плохим был результат, но не решение. СЕО определил решение как ошибочное исключительно потому, что оно не сработало. Он явно переживал и сожалел: «Мне следовало знать, что увольнение президента — плохая идея».

СЕО был убежден, что допустил ошибку. В своей оценке он учитывал исключительно результат. Такое упрощение следует из неверного представления о предсказуемости событий. После того как результат становится известен, он кажется неизбежным.

Говоря «Я должен был это предвидеть», мы поддаемся склонности к запоздалым суждениям. По-научному это называется «ошибочность ретроспективного детерминизма».

Это типичный подход к оценке решений. Причина переживаний CEO — его собственные неверные установки. Он проигнорировал тщательный предварительный анализ, выполненный компанией, и сосредоточился исключительно на плохом итоге. Решение не сработало. При правильном подходе результат нужно воспринимать как вероятное (а не неизбежное) следствие выбора. Это главное упущение моего собеседника, а также армии критиков упомянутого выше футбольного тренера Пита Кэрролла (мы еще не раз вспомним его решение).

Никто из выполнявших мое упражнение не назвал решение плохим, если ему в итоге повезло. И никто не счел разумным выбор, если результат разочаровал. Мы упорно связываем решения с результатами и не замечаем доказательства ошибочности такого подхода. Вот лишь один пример:

нетрезвый человек сел за руль и благополучно доехал до дома. Никто в здравом уме не скажет, что это результат хорошего решения

или отличных водительских навыков. Недопустимо принимать решения, основываясь на этом счастливом исходе. Глупо утверждать, что пьяные водят лучше.

Так же верно и то, что неудачный исход — не повод браковать взвешенный выбор. Именно так поступил CEO, которого я консультировала. […]

© vectorkingdom / istockphoto.com

© vectorkingdom / istockphoto.com

Результаты — это обратная связь

Мы не можем просто «поглощать» опыт и рассчитывать, что в этом и состоит учение. Как писал романист и философ Олдос Хаксли: «Опыт мы получаем не от того, что с нами происходит, а от того, как мы используем случившееся». Мы не становимся экспертами лишь потому, что переживаем какой-то опыт. Главное — извлечь урок из результатов наших решений.

В качестве урока может подойти любое решение: поставить два доллара на ипподроме или разрешить детям есть все, что они пожелают. В любом случае это ставка на вероятность благоприятного будущего. Будущее, на которое мы сделали ставку, разворачивается в виде набора исходов. Мы решили не спать допоздна, чтобы посмотреть футбол. Утром мы не слышим будильник, просыпаемся уставшими, опаздываем на работу и получаем выговор. Или же мы ложимся спать поздно, и за этим следуют миллиарды возможных исходов (например, мы просыпаемся рано, в прекрасном самочувствии и вовремя приходим на работу). В любом случае, решив допоздна смотреть матч, мы делаем ставку на «счастливое будущее», потому что с большим удовольствием наблюдаем за игрой. […]

Поскольку будущее допускает совокупность исходов, нам приходится решать еще один вопрос: почему все случилось так, как случилось?

Мы снова делаем ставки, решая, может ли чему-то научить нас данная ситуация. Если да, то чему именно? Мы делаем важный выбор, получив результаты, — определяем их причину (удачное стечение обстоятельств или принятые нами решения). Если обнаруживается зависимость результатов от принятых решений, мы используем ее для будущих «ставок». Так создается цикл обучения:

Чем больше данных мы извлекаем из опыта, тем меньше неопределенности в наших убеждениях и решениях. Мы должны фиксировать результаты прошлых ставок, чтобы сузить выбор в будущих, — и это самая серьезная часть учебного процесса.

В идеале, если мы учимся на собственном опыте, наши ставки со временем улучшаются. В идеале чем больше у нас информации, тем лучше мы принимаем решения. Возможно, вы уже догадались, что идеал нередко расходится с действительностью.

Наверно, «учеба» давалась бы нам легче, если бы жизнь была похожа на шахматы, а не на покер.

Связь между качеством результатов и решений была бы более явной, поскольку неопределенности было бы меньше. Проблема в том, что любой исход может иметь несколько причин. Открывающиеся варианты будущего — это масса данных, которые нам нужно разобрать и осмыслить. И мир не покажет нам причины и следствия в виде схемы, не соединит их стрелками. […]

Допустим, в одной компании работают два продавца. В январе Джо получает от одного клиента заказы на тысячу долларов. В августе Джейн от того же клиента получает заказы на 10 тысяч долларов. В чем причина? Джейн продает лучше, чем Джо? Или дело в том, что компания в феврале обновила линейку продуктов? Возможно, в апреле ушел с рынка конкурент? Есть еще масса других неучтенных причин. Главная сложность — мы не можем вернуться назад во времени и провести настоящий эксперимент, в котором Джо и Джейн поменяются местами. И то, как компания поступит с этим результатом, может повлиять на решения в области обучения, ценообразования и пр.

Этой проблеме игроки в покер уделяют особое внимание. Большинство раздач заканчиваются в тумане неполной информации: один игрок делает ставку, никто на нее не отвечает, сделавший ставку выигрывает банк, и никто не показывает свои карты. После таких раздач соперникам остается лишь гадать, почему же они выиграли или проиграли. Победитель получил хорошие карты при раздаче? Проигравший сбросил хорошие карты? Смог бы победитель получить больше денег при другой стратегии? Смог бы проигравший забрать банк, если бы играл иначе? Никто не знает, какие карты раздали соперникам, что было бы при других решениях о ставках. Игроки в покер корректируют свои действия, исходя из опыта, и это определяет результаты. То, как они заполняют все эти пробелы, во многом определяет уровень их мастерства.

Мы неплохо умеем ставить так называемые цели на  (лучше, богаче, умнее, здоровее и прочее е). Но достичь их бывает непросто из-за неоднозначности промежуточных решений. Особое значение здесь имеет ставка на то, когда разомкнуть круг обратной связи, — так мы оперативно решаем, есть ли у конкретной ситуации «образовательный» потенциал. Чтобы достичь долгосрочных целей, следует научиться определять, в каких случаях будущее может преподать нам полезный урок, а когда нужно игнорировать обратную связь.

В первую очередь нужно признать, что иногда единственная причина явления — случайность. […]

© vectorkingdom / istockphoto.com

© vectorkingdom / istockphoto.com

Обратный отсчет — это непросто

Результаты не сообщают нам, виноваты мы или нет. В отличие от шахмат, мы не можем пересмотреть сделанные ходы и увязать их с качеством исхода. Поэтому извлечение уроков из результатов — бессистемный процесс. Негативный исход может сигнализировать о необходимости анализа наших методов выбора. А может, он связан с невезением. В этом случае наш выбор ничего не меняет. Мы ошибемся, если, ориентируясь на этот результат, изменим наши будущие решения. Положительный исход может быть результатом правильного решения. Или же нам повезло. В этом случае мы ошибемся, если учтем данный хороший исход, принимая новые решения.

Иногда Ник Грек** выигрывал с семеркой и двойкой и «регистрировал» этот исход как результат собственного мастерства (блестящей стратегии). Если же он проигрывал (а чаще всего именно так и происходило), он объяснял проигрыш невезением.

**

Никос Дандолос — американский профессиональный игрок в покер, греческого происхождения.

Иногда мы все действуем как Ник Грек. Ссылаемся на неопределенность (случай и скрытую информацию) как на причину наших поражений. И все мы без исключения иногда ошибочно интерпретируем исход событий.

Представьте, крысы переживают неопределенность, в общем, так же, как и люди. Исследования механизма «стимул — реакция» выявили, что

введение фактора неопределенности резко замедляет научение.

Если научение крыс строго соответствует фиксированному графику вознаграждений (например, каждое десятое нажатие рычага поощряется едой), они довольно быстро «усваивают урок». Если из схемы эксперимента исчезает вознаграждение, животные перестают нажимать на рычаг: они понимают, что еды больше не будет.

Неопределенность возникает при переменном или прерывистом графике подкрепления (например, поощряется в среднем каждое десятое нажатие). То есть крыса может получить еду несколько раз подряд, а может не получить даже после тридцатого нажатия. Так же как и люди, в ситуации неопределенности крысы не могут точно прогнозировать результат следующей попытки. В экспериментах, подобных этому, после прекращения пищевого поощрения выученное поведение забывается далеко не сразу. Некоторые особи еще тысячи раз безрезультатно жмут на рычаг.

Если мы пофантазируем, то можем «прочитать мысли» таких крыс: «Держу пари: нажму еще разок — и получу еду… Это просто полоса неудач… Скоро все наладится…»

А в жизни мы часто слышим такие слова от людей, «сражающихся» с игровыми автоматами. В основе работы этих машин — система ставок с переменными коэффициентами. Такая игра — пример худших ставок в казино. Неудивительно, однако, что ряды игровых автоматов всегда переполнены. Верх берут наши крысиные мозги.

На самом деле все сложнее:

результаты редко определяются лишь действиями или исключительно случаем. Даже если негативный исход — результат наших вопиющих ошибок, случай может сыграть свою роль.

На каждого пьяного водителя, который съезжает в кювет, приходится несколько любителей «поиграть в пятнашки» на многополосном шоссе, которые без проблем проходят маршрут. Может возникнуть впечатление, что пьяный водитель получил по заслугам. Но если присмотреться, можно отметить и влияние случайных факторов. Допустим, абсолютно трезвый человек благополучно переехал перекресток на зеленый. В чем же здесь элемент удачи? Вот лишь несколько примеров. Никто не ехал на красный и не врезался в нашего водителя. На дороге не было гололеда, не валялись заостренные куски железа и другой опасный мусор.

Если мы анализируем результаты наших действий «в уже наступившем будущем», мы всегда сталкиваемся с этой проблемой: все случившееся может быть следствием наших решений, везения или их комбинации. Раньше уже говорилось, что мы почти никогда не бываем на 100% правы или не правы. Так вот, и результаты почти никогда не определяются на 100% удачей или действиями (даже мастерскими). Если опыт чему-то и учит нас, его уроки не похожи на последовательные, упорядоченные занятия в шахматной секции. Важно осознавать, что неопределенность сбивает нас с толку, что мы совершаем стереотипные ошибки, что за этими ошибками стоит мотивация определенного рода. Это осознание поможет нам лучше калибровать ставки, которые мы делаем исходя из наших результатов.

© vectorkingdom / istockphoto.com

© vectorkingdom / istockphoto.com

«Я бы всегда выигрывал, но удача против»

Объясняя результаты наших действий, мы ошибаемся. И это закономерно (вспомним, кстати, мотивированную аргументацию). Эти заблуждения, по словам психолога и поведенческого экономиста Дэна Ариэли***, «предсказуемо иррациональны». Для трактовки результатов наших действий мы пользуемся простейшим шаблоном: ставим себе в заслугу положительные исходы и списываем на невезение негативные. В результате мы не извлекаем из собственного опыта всех возможных уроков. Для этой модели интерпретации существует термин — «своекорыстное атрибутивное искажение».

***

Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, ведущий исследователь в области поведенческой экономики, познакомил миллионы людей с практическими аспектами поведенческой экономики. С его работами можно познакомиться на ресурсе TED Talks. Он делится своими мыслями в книгах и личном блоге. Его идеи стали основой карточной игры и даже специального приложения. Самая популярная книга Дэна Ариэли — «Предсказуемая иррациональность» (Ариэли Д. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010). — Прим. ред.

****

Я нашла эти невероятно забавные и информативные примеры в статье Роберта Маккуна (именно о ней идет речь в следующем абзаце). Оказалось, кстати, что Маккун взял их из книги Anguished English (автор — мой отец Ричард Ледерер).

Психолог Фриц Хайдер одним из первых начал изучать это явление. Он говорил, что мы изучаем наши результаты «как наивные ученые». Мы ищем правдоподобную причину происшедшего, но она должна соответствовать нашим пожеланиям. Как отметил Хайдер, «обычно она нам льстит, представляет нас в выгодном свете и обладает дополнительной силой благодаря атрибуции».

Способность человека к самообману безгранична. В качестве примеров ниже я привожу причины аварий, указанные в бланках страховок****.

— Я столкнулся с неподвижным грузовиком, который двигался в противоположном направлении.

— Пешеход ударил по машине и улегся под нее.

— Парень не мог спокойно стоять на месте: мне пришлось несколько раз взять вправо и влево, прежде чем я его сбил.

— Невидимая машина взялась непонятно откуда, стукнула мою машину и исчезла.

— Пешеход не знал, в каком направлении бежать, поэтому я наехал на него.

— Приближался телефонный столб, я пытался свернуть с дороги, когда он ударил по моей машине.

Социальный психолог Роберт Маккун преподает право в Стэнфордском университете. Он изучал отчеты об авариях и обнаружил, что в 75% случаев потерпевшие обвиняют кого-то в причинении ущерба. В авариях с участием нескольких транспортных средств 91% водителей пытались переложить вину на других участников инцидента.

Самое удивительное, что даже в авариях с одним автомобилем 37% водителей «находили виноватого». Мы не можем объяснять это необъективностью горстки горе-водителей.

Джон фон Нейман был грозой принстонских трасс. Однажды, разбив в аварии автомобиль, он так объяснил случившееся: «Я ехал по дороге. Деревья справа от меня ехали с равномерной скоростью 60 миль в час. Внезапно одно из них оказалось на дороге. Бум!»

Ох, Джон… И ты туда же!

Похоже, предсказуемая ошибка атрибуции — самая серьезная проблема игроков в покер. Первая известная мне жертва такого заблуждения — Ник Грек. Если он проигрывал с семеркой и двойкой, то объяснял это невезением. Если выигрывал, превозносил собственную «блестящую стратегию внезапности». Он упорно переоценивал вероятность победы с семеркой и двойкой и продолжал ставить на почти безнадежное будущее.

Конечно, в этом смысле Ник Грек — далеко не единственный пример. Фил Хельмут, победитель главного турнира Мировой серии покера, обладатель рекордного числа браслетов (пятнадцать), тоже не избежал ошибки атрибуции. После вылета из телевизионного турнира по покеру Хельмут заявил журналистам: «Я бы всегда выигрывал, но удача против». Эта фраза стала легендарной и вошла в мюзикл All In: The Poker Musical, посвященный Филу Хельмуту. Однако она изумила покерное сообщество. По сути, Фил признал, что главная проблема покера — фактор удачи. Если его исключить (как в шахматах), Фил выиграет любой турнир «на классе».

То есть все негативные результаты он связал с невезением, а все достижения — с собственным мастерством. Игроки в покер, возможно, ахнули, но только потому, что Фил сообщил об этом вслух и по телевидению. Большинство из нас держат такие мысли при себе, особенно если рядом работают камеры и микрофоны. Но, поверьте, мыслим мы так же, как Фил. […]

Своекорыстное атрибутивное искажение оказывает непосредственное и очевидное воздействие на способность учиться на опыте*****.

*****

Своекорыстное атрибутивное искажение способствует развитию неадекватных представлений о мире. Почему же этот механизм прошел естественный отбор? Очевидно, в этом есть эволюционный смысл. Самоуверенные люди привлекательны для противоположного пола. Они выбирают лучших партнеров, а значит, высоки шансы, что их гены сохранятся. Чтобы наверняка обмануть других (убедить их в нашей «неотразимой уверенности»), нужно сначала мастерски обмануть самих себя. Эволюционный биолог Роберт Триверс отметил, что эволюция самообмана намного сложнее, чем предполагалось: «Широко распространено мнение, что естественный отбор поддерживает реакции, которые как можно более точно отражают мир. Это весьма наивное представление об эволюции психических процессов».

Предсказуемая картина, где все плохое, что с нами случается, — чья-то вина, а все хорошее — наша заслуга, никоим образом не ограничивается игрой в покер или объяснением причин автомобильных аварий. Это происходит всегда и везде. […]

Своекорыстное атрибутивное искажение — это глубоко укоренившийся образ мышления. Понимание этого механизма — первый шаг в развитии способности учиться на собственном опыте. Совершенствуя эти навыки, мы сможем более рационально объяснять результаты наших действий, без предубеждения анализировать все возможные причины исходов, а не только те, которые льстят нам.

В рубрике «Открытое чтение» мы публикуем отрывки из книг в том виде, в котором их предоставляют издатели. Незначительные сокращения обозначены многоточием в квадратных скобках. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.

Где можно учиться по теме #принятие решений

Читайте нас в Facebook, VK, Twitter, Instagram, Telegram (@tandp_ru) и Яндекс.Дзен.