Считается, что для того чтобы достичь успеха на переговорах (неважно, идет ли речь о крупной сделке или об условиях на новой работе), важно быть дружелюбным. Трое ученых из Гарвардской школы бизнеса готовы с этим поспорить. В своей статье для Harvard Business Review они объясняют, почему жесткая позиция на переговорах в долгосрочной перспективе выгоднее. T&P публикуют сокращенный перевод.

Люди склонны полагать, что любезность откроет для них любые двери и позволит заключить сделку на лучших условиях. Об этом, например, много и подробно пишет основатель программы по переговорам Гарвардского университета Рональд Шапиро. Исследование, проведенное его коллегами из Гарвардской школы бизнеса, показывает, что это не (совсем) так.

В четырех экспериментах приняли участие более 1500 человек. Целью было проверить, как (не)дружелюбное поведение во время переговоров влияет на их результат — экономический и психологический. При этом исследователи отмечают, что все переговоры в рамках экспериментов были посвящены какому-либо одному предмету (в то время как обсуждение сразу нескольких потенциальных сделок может иметь совсем другие результаты).

В рамках первого эксперимента ученые рассылали от имени неизвестной персоны (был подобран гендерно-нейтральный псевдоним — Райли Джонсон) письма людям, продающим подержанные телефоны через сайт бесплатных объявлений. Они подготовили три варианта «теплых» и три варианта «холодных» сообщений — и в каждом с ходу просили скидку в 80%.

Большинство отказов пришло в ответ на «холодные» сообщения, зато «теплые» сообщения чаще игнорировали. Учитывая, что явное «нет», в отличие от молчания, является какой-никакой обратной связью, авторы исследования полагают, что в этом эксперименте холодность оказалась более выигрышной стратегией, чем дружелюбие.

Встречные предложения распределились между «теплыми» и «холодными» сообщениями примерно поровну. Но

в ответ на «холодные» сообщения продавцы предлагали большую скидку, чем в ответ на «теплые».

Получив ответ от продавца, ученые писали от имени Райли ответ: мол, извините, уже купил (а) телефон в другом месте, — и сворачивали общение. Зато в следующем эксперименте они следили за ходом переговоров от первого предложения до сделки.

Участников разделили на продавцов и покупателей — на этот раз предметом торга стали миски. Покупателям выдали заготовки «теплых» и «холодных» сообщений и просили придерживаться соответствующего стиля. В результате

«теплые» переговорщики в среднем платили на 15% больше, чем «холодные».

Анализ текстов показал: продавцы считали, что чем дружелюбнее покупатель, тем больше от него можно добиться. Правда, им не нравилось, что дружелюбные переговоры затягиваются, и, похоже, они испытывали чувство вины перед «теплыми» покупателями.

Авторы вовсе не призывают всех срочно хаметь и наглеть, а также отмечают, что исследования необходимо продолжать, вводя дополнительные факторы (пол/гендер переговорщиков, различные условия сделок, изменение тона в ходе переговоров). Однако они считают, что их выводы могут сделать позиции договаривающихся сторон более осознанными.

Напоминаем, что усилить свою позицию можно с помощью правильной позы, хороших вопросов и умения вести small-talk.

Где можно учиться по теме #общение