Когда мы открываем кошелек или вводим на сайте данные карты, кажется, что мы совершаем выгодную покупку. На самом деле нередко мы покупаем лишь потому, что поддались эмоциям, а потом жалеем. Рассказываем, как держать себя в руках и контролировать траты.

Почему мы тратим деньги

Классическая экономика предполагает, что человек принимает решения рационально: анализирует информацию и действует так, чтобы получить максимум выгоды при минимуме рисков.

Почему в реальной жизни это не так, Ксения Паниди, старший научный сотрудник Центра нейроэкономики и когнитивных исследований Высшей школы экономики, объясняет на интересном примере. Вам предлагают участвовать в благотворительном проекте — собирать деньги для пострадавших в бедствии, и вы неделю помогаете людям. Затем вам говорят: 10% от денег, которые вы соберете, достанется лично вам. Классическая экономика предполагает, что вы рады этому предложению, ведь вы получаете выгоду. Но исследования доказывают: многие откажутся участвовать дальше, оскорбленные таким предложением, ведь человек действовал из лучших побуждений. Для людей соображения выгоды далеко не всегда самое главное, объясняет Паниди.

В 1960-х годах психологи Уорд Эдвардс, Амос Тверски и Даниэль Канеман пришли к выводу, что человек принимает решения, больше основываясь на интуиции, под действием эмоций, моральных принципов и социальных норм.

Что загоняет нас в когнитивные ловушки

Под влиянием эмоций люди очень часто действуют в ущерб себе. Паниди приводит в пример эксперимент специалиста по поведенческой психологии, профессора Гарвардской школы бизнеса Макса Базермана. Он устраивал для своих студентов, будущих бизнесменов и топ-менеджеров, аукцион с единственным лотом — двадцатидолларовой купюрой. Стартовая цена — $1, шаг аукциона — тоже доллар. По условиям торгов покупку оплачивает не только победитель, но и тот, кто сделал ставку перед ним — только, в отличие от победителя, он не получает вообще ничего.

С рациональной точки зрения участие в таком аукционе после того, как ставки ушли за $19, — глупость. Но год за годом Базерман продавал свою двадцатку в разы дороже номинала, заработав однажды $407, из которых $204 заплатил победитель и $203 — предыдущий участник.

Это типичный пример того, как даже образованные люди ввязываются в череду действий, влекущих большие потери, продолжает Паниди. Другие, более дорогостоящие, примеры можно найти в действиях некоторых огромных корпораций, которые тратят огромные средства на заведомо убыточные проекты лишь потому, что обещали совершить нечто грандиозное.

Этот феномен называется ловушкой невозвратных затрат, или «эффектом Конкорда» — в честь одного из подобных проектов. В 1960-х правительство Франции и Великобритании финансировало разработку реактивного пассажирского самолета Concorde. И хотя уже вскоре стало понятно, что проект стоимостью $2,8 млрд не окупится, самолет был запущен в серийное производство и эксплуатировался до начала 2000-х годов. Он был остановлен только после катастрофы в Париже, унесшей жизни 113 человек.

Так как наше отношение к деньгам зависит от эмоционального контекста, мы всегда сильнее переживаем о потерях, чем радуемся потенциальной выгоде, утверждает теория перспектив Канемана — Тверски. Асимметрия между положительными и отрицательными ожиданиями — наш бонус от эволюции, ведь у организма, реагирующего на угрозу сильнее, чем на что-то приятное, больше шансов выжить. Но при обращении с деньгами это часто приводит к убыткам.

Еще одна ловушка — снижение чувствительности к потерям. Чем больше мы тратим, тем меньше ощущаем дополнительные расходы. В целом, когда мы находимся в сильно заряженном эмоциональном состоянии, наша способность принимать рациональные решения резко снижается, резюмирует Паниди. Когда мы грустим или находимся в стрессе, нам хочется покупать «утешающие» товары, а когда у нас приподнятое настроение и мозг вырабатывает большое количество дофамина, оценка полезности каждой вещи перестает быть объективной.

Что с этим делать

Ловушку невозвратных потерь учитывают при анализе поведения в ситуации неопределенности, то есть высокого уровня риска. В ней люди завышают вероятность того или иного исхода и принимают решение скорее эмоционально, чем рационально. Отсюда — явление панического шопинга, когда люди бросаются в магазины из-за слухов о дефиците.

Опрос ВЦИОМ показывает, что более половины россиян (57%) совершают импульсивные покупки. Проблемой это становится, когда фактические траты превышают реальный доход. Нужна золотая середина — тратить, но так, чтобы не оказаться без средств и накоплений.

Как этим управлять?

  • Не надо совершать покупки в момент переживания сильных эмоций, как положительных, так и отрицательных. Самое важное — научиться осознавать момент, когда эмоции начинают рулить поведением и решениями, советует Паниди. В этот момент важно остановиться, остыть — хотя бы рассматривать окружающие предметы, взять паузу.

  • Важно и другое: нельзя себя во всем жестко ограничивать. Поэтому, решая, стоит ли брать на себя дополнительный риск, думайте не только о том, что можно потерять, но и том, что можно приобрести. Дальше выпишите логику решений и посмотрите, на что вы опираетесь — на уже понесенные потери или на сравнение дополнительных выгод и издержек.

  • Можно присмотреться и к механизмам resale, платформам и сервисам, позволяющим продать ненужные вещи. А покупать необходимое, не влезая в долги, помогают сервисы формата Buy now, pay later (BNPL, «Покупай сейчас, плати потом»). Это покупки с оплатой по частям без кредитного договора и переплаты. Как показало исследование компании IPSOS, 32% активных покупателей в 2022 году уже пользовались такими сервисами.

Например, Яндекс предлагает Сплит, который доступен на таком крупном маркетплейсе как Яндекс Маркет. Это сервис, с помощью которого можно купить любой товар с оплатой онлайн сразу: четверть суммы спишется в момент оформления заказа, а три остальных платежа спишутся в течение 2-х месяцев без переплат. То есть вы просто покупаете товар за ту же сумму, как если бы заплатили целиком. Что важно — товары при необходимости можно возвращать как при «стандартной» покупке. Деньги просто вернутся на карту пользователя.

И это не кредит: Сплит оформляется быстро, не нужно искать документы и проходить проверки, думать о кредитной истории. Кроме того, можно сплитануть платеж на 4 или 6 месяцев, только в этом случае за «длинный сплит» добавится небольшая комиссия. Можно выбрать любой удобный период, а при желании в любой момент можно погасить остаток досрочно.

Получается, что человеку не нужно откладывать покупку: если чего-то хочется в моменте, если давно об чем-то мечтается, но все не доходили руки, если просто необходимо «прямо сейчас», не придется подсчитывать, сколько дней до зарплаты и переживать за то, что товар могут раскупить. Кроме того, покупателю начисляются баллы Плюса, которые можно потратить на будущие покупки в Маркете или в различных сервисах Яндекса: на заказ продуктов в Лавке или Еде, на поездку на такси. А держателям Карты Плюса и вовсе полагается повышенный кэшбэк.

Почти все сервисы BNPL соответствуют запросу пользователей на простоту и удобство, предлагая легкое проведение платежа, быстрое оформление без кредитного договора, отсутствие первого взноса и переплат при небольшом сроке погашения. Что же мешает некоторым потребителям начать ими пользоваться? Один из ключевых барьеров в использовании — нехватка информации, делает вывод Ipsos: пользователи не всегда понимают или не находят важную для них информацию — условия по возврату, возможность досрочного погашения, замена карты. Однако о Сплите вся информация подробно описана на странице сервиса.

Реклама. ООО Яндекс, ИНН 7736207543